Скачать Бизкон - Продажа и реализация консалтинговых проектов по отделу продаж (2013)

[Dakian]

Продажа и реализация консалтинговых проектов по отделу продаж
Автор: Ассоциация Независимых бизнес-консультантов "БИЗКОН", Петр Кудасов

​

Спойлер: БЛОК «ПРОДАЖА КОНСАЛТИНГОВЫХ ПРОЕКТОВ В СФЕРЕ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ»:

Типы заказчиков.
Как определить размер контракта.
Мелкие проекты (до 500 000 рублей): специфика продаж.
Средние проекты ( от 500 000 до 3 млн): специфика продаж.
Крупные проекты (от 3 млн рублей): специфика продаж.

Принципы лидогенерации:
- Оффлайн.
- Онлайн.
- Через рекомендации.
- Партнерские/агентские продажи .

Поиск и отсев клиентов.
Маркетинговые материалы для продажи проектов.
Как попасть на встречу.
Работа на встречах.
Портреты ЛПР на встречах и их мотивы.
Сценарий ведения переговоров.
Дожим клиентов на проект.
Факторы риска в момент заключения договора.
Расширение списка работ с повышением цены проекта.
Получение рекомендаций от клиента с целью поиска новых продаж.
Стимулирование новых продаж во время работы с текущим клиентом.
Повторные продажи этому же клиенту.

Спойлер: ПРОГРАММА «РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОЕКТОВ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ ПОД КЛЮЧ»:

Блок 1. Общая информация:

1. Знакомство:
   1. О нас;
   2. Кейсы.
2. Общая структура работы с «Проектами»:
   1. Цели и правила работы консультанта;
   2. Заключение договора;
   3. Реализация;
   4. Завершение проекта.
3. Цели и правила работ:
   1. Приоритеты консультанта;
   2. Отраслевые консалтинговые проекты;
   3. Четкий пул работ в проекте;
   4. Цель проекта.
4. План работ:
   1. Общий план работ проекта;
   2. План работ по блокам (если необходимо);
   3. Создание рабочего журнала «Заказчика».

Блок 2. Работа с проектом:

1. Требования к заключаемому договору:
   1. Безопасность;
   2. Лучше меньше, да лучше;
   3. Рамочный договор.
2. Проектирование Отдела продаж:
   1. Что продаём? (Product, service, “provice”);
   2. Кому? (Типовой клиент);
   3. Почем? (Средняя стоимость сделки, финансовые показатели);
   4. Каким образом? (direct, indirect & etc);
   5. Какие ресурсы для этого требуются?
3. Модели продаж:
   1. Исходящие продажи;
   2. Входящие продажи;
   3. Партнерские/агентские продажи (indirect sale).
4. Планы продаж:
   1. Планирование продаж в компании заказчика;
   2. Работа с показателями компании;
   3. Как понять, что планы выполнимы, и как их выполнить;
   4. Сколько для этого потребуется продаж?
   5. Какие средние чеки?
   6. Сколько человек сделают эти продажи?
   7. Как быстро это продадут? (средний цикл сделки);
   8. Сколько такой ОП будет стоить? (издержки на поддержку ОП, срок выхода на самоокупаемость);
   9. Измерение показателей деятельности ОП?

Блок 3. Найм менеджеров по продажа м:

1. Технология проведения «Конкурсного найма»:
   1. Как составляется объявление для соискателей;
   2. Каналы найма;
   3. Обзвон;
   4. Подготовка условий для проведения конкурса;
   5. Презентация;
   6. «Блиц-интервью»;
   7. «Сканирование навыков»;
   8. «Продажа вакансии».
2. Мотивация «проектного» ОП:
   1. Оклад;
   2. Процент: от отрасли (оборот/прибыль);
   3. KPI;
   4. Планирование: год - квартал;
   5. Отчетность формат;
   6. премии за достижения;
   7. Штрафы.
3. Мотивация «массового» ОП:
   1. Оклад;
   2. KPI;
   3. Процент;
   4. Планирование;
   5. Отчетность;
   6. Таргеты;
   7. Штрафы;
   8. Нематериально: конкурсы, отгулы, «Вымпел».
4. Работа с саботажем в проекте:
   1. Понимание и работа с саботажем линейного персонала;
   2. Понимание и работа с саботажем управленческого персонала.
5. Работа с действующим персоналом компании:
   1. Повышать или увольнять?
   2. Критерии и «нормы»;
   3. Лояльные-продуктивные?
   4. Повышение ТОЛЬКО как награда.
   5. Увольнять быстро, увольнять честно.
   6. Face2pain.
   7. Продуктивный – помогатель – пассажир – спорщик - СТОП.

Блок 4. Обучение менеджеров по продажам:

1. План обучения:
   1. Обучение продукту;
   2. Обучение этапам работ;
   3. Обучение с работы с внутренними документами компании;
   4. Обучение технологии продаж;
   5. Обучение управлению командой;
   6. Обучение решению сложных ситуаций.
2. Как обучать:
   1. Как это делается сейчас?
   2. Какие этапы работ?
   3. Как проконтролировать?
   4. Давайте попробуем прямо сейчас;
   5. Что хорошо – что плохо;
   6. План внедрения.
3. Личная мотивация клиентов (откат-распил):
   1. Политика собственника в отношение личной мотивации клиентов;
   2. Можно ли этому научить;
   3. «Откат» - дело тонкое.

Блок 5. Контроль работы ОП:

1. Системы отчетности:
   1. Отчётный лист Заказчика;
   2. Ежедневный отчёт (Google Docs);
   3. Еженедельный (количественный и качественный) (Google Docs);
   4. Ежемесячный отчёт (Google Docs);
   5. Прогноз продаж;
   6. CRM-система.

Блок 6. Доведение до результата:

1. Общее:
   1. Действие – Контроль – Получение ОС - Корректировка;
   2. А что такое – результат;
   3. Воронка;
   4. Убирай балласт;
   5. Добавляй работников;
   6. Внедрение метрик;
   7. Покажи что можно лучше;
   8. Празднуем любую победу;
   9. Забег «на результат».

Блок 7. Ответы на вопросы

1. Ключевые точки в проектах по Отделам продаж;
2. Кратчайший путь в реализации проектов Отделов продаж;
3. Ответы на вопросы консультантов.

У вас нет прав на просмотр ссылок, пожалуйста: Вход или Регистрация

Скачать "Блок - Продажа":

Для просмотра скрытого контента необходимо Войти или Зарегистрироваться.

Для просмотра скрытого контента необходимо Войти или Зарегистрироваться.

 

[orielina]

Обновите, пожалуйста, ссылки

 

[OMTerra]

Обновите, пожалуйста, ссылки

Скачать "Блок - Продажа":

Для просмотра скрытого контента необходимо Войти или Зарегистрироваться.

Для просмотра скрытого контента необходимо Войти или Зарегистрироваться.

 

[choodak]

Обновите ссылки, пожалуйста