Скачать Захаров - Психо-эмоциональное воздействие на переговорах

[Cheba]

Психо-эмоциональное воздействие на переговорах
Автор:Андрей Захаров

Цель: систематизация базовых техник диагностики и выявления потребностей и мотиваций собеседника, отработка техник управления переговорами и психо-эмоционального воздействия на оппонента, получение методик для самостоятельного дальнейшего совершенствования переговорных навык ов.
Результат: использование полученных техник и технологий в ходе практической игры «Философы» и «Мафия» и участие в финале (4 человека) для выявления победителя.
Метод подачи: получасовые блоки теории и 10-15 минутная отработка методик. Каждый день тестовая игра с использованием пройденных техник.

Спойлер: Описание

1 Часть. Теория переговоров.
СЛОВО и ЭНЕРГИЯ

Спойлер: Описание

• 
  
  
  • Что есть слово? Воздействие слова на психику и энергетику человека
  • Вибрации голоса и тела, методика постановки глубины и интонирования
  • Упражнения для развития речи и дикции (практика интонирования и постановки глубины голоса)
  • Методики энергетического и ударного акцентирования (игра «Поставь ударный акцент»)
  • Сила зрительного контакта, методы зрительного воздействия (отработка 5 типов взгляда)
  • Глазные патерны при разных реакциях (Отработка глазных патернов при стандартных вопросах)
  • Язык телодвижений, наиболее популярные реакции в беседах и переговорах
  • Прикосновения мысленные и явные - тест на сопротивление
  • Энергетическое подключение и подавление собеседника (Игра «Подави меня!»)
  • Энергомотивация временная и постоянная собеседника
  • Как работают чакры, прямое и опосредованное воздействие на них
  • Метод КАМЕРТОНА, настройка системы организма (Технология «Каак дела?)
  • Методика «Маска» как ее применять и как снимать (техники аффирмаций)

СЛОВО И НАША РЕАКЦИЯ
Механизмы реакции мозга

• 
  
  
  • Управление ответной реакцией (Техника «трех секунд»)
  • Диагностика реакций и типажей
  • Базовые типажи переговорщиков по типам реакции (самодиагностика):
  • Контролер (ведущий, формальный)
  • Анализатор (ведомый, формальный)
  • Мотор (ведущий, неформальный)
  • Помощник (ведомый, неформальный)

• 
  
  
  • Определение типа своего собеседника

Архетипы базовые:

• 
  
  
  • Правитель (ES) – власть, статус, престиж, контроль
  • Герой (ET) – профессионализм, победа, предприимчивость, деньги
  • Мудрец (IT) – ум, объективность, логичность, знанияИскатель (IN) – поиск индивидуальности, свобода, реализация, открытие тайн
  • Ребенок (EN) – радость жизни, веселье, беззаботность, новые возможности
  • Любовник (EF) – привлекательность, сексуальность, страстность, чувственность
  • Славный малый (IF) – доброта, душевность, верность, мораль
  • Хранитель (IS) – комфорт, расслабление, покой, наслаждение

Практика: диагностика архетипов
СЛОВО И ЛОГИКА
Контекст:
- Физический контекст
- Социальный контекст
- Психологический контекст
- Культурный контекст

Отработка смены контекста в парах
Процесс восприятия

• 
  
  
  • Внимание и отбор
  • Потребности
  • Интерес
  • Ожидания
  • Организация стимулов
  • Простота
  • Паттерны
  • Интерпретация побуждений

Рефрейминг

• 
  
  
  • смысла
  • контекста
  • при помощи ЗАТО
  • с помощью коннотаций (оценочных составляющих слова)
  • работа на контрасте при использовании альтернативного вопроса ИЛИ

2 день. Переходим к практике

СЛОВО И ФИЗИОЛОГИЯ МОЗГА

• 
  
  
  • Что такое иконическая, краткосрочная и долгосрочна память у человека.
  • Я не злопамятный, просто я ...
  • Почему сопротивляются люди? Это норма или патология?
  • Когда люди доверяют?
  • Любовь и агрессия.
  • Стереотипы и страхи, различия и методики работы с ними
  • Эмоция и Логика - связь в принятии решений
  • Какие типы переговоров существуют?
  • Разбор «кремлевской» и «гарвардской» систем переговоров
  • Поведенческие роли в переговорах: «Хищник», «жертва» и ...

• 
  
  
  • Целеполагание, практика настроя на результат. (Методика постановки целей)

Раппорт, подстройка под голос собеседника. Управление голосом (простые техники НЛП, приемы управления настроением)

Выявление потребностей и мотивации. Умение профессионально задавать универсальные вопросы. Волшебные вопросы, быстрая классификация клиетов.

Разбор «кремлевской» и «гарвардской» систем переговоров

Стратегия win-win

4 этапа подавления в кремлевских переговорах.

2 Часть. Практика.

• 
  
  
  • Сопротивление клиента на практике, виды сопротивления
  • Можно ли работать с возражением? Битва обреченных.
  • Основные 6 правил «ухода от возражения»...
  • Перевод возржения во второй тип сопротивления – сомнение.
  • Техники работы с сомнением.
  • Что такое нерешительность Клиента, методы преодоления.
  • Безразличие – базовое сопротивление самостоятельных Клиентов.

Практика определения сопротивления и применения гашения сопротивления на слух.

Методики нароботки переговорных навыков.

• 
  
  
  • Методы переговорного «каратэ» (Практика ударов по личным ценностям)
  • Методы переговорного «айкидо» (Согласие с любой позицией и вывод собеседника к цели, 5 типов согласия)
  • Методы «наблюдателя» (Мнимое присутствие в беседе, стань режиссером самого себя)
  • Формирование положительного образа себя как представителя Компании. Виды приветствия, расположения собеседника относительно переговорщика. Использование языка тела, жестов для установления контакта.
  • (Игра: «Продай воздух!»)
  • Cпособы диагностики интереса к вашей продукции по невербальным проявлениям, непроизвольным реакциям.
  • Выбор аргументации и способов убеждения. Деловой комплимент и способы управления диалогом. Техника «язык выгоды» в конструировании презентации под интересы и потребности данного клиента.
  • (Практика: «Создай 10 базовых комплиментов»)
  • Обработка рациональных, эмоциональных возражений. Работа с сомнениями. Техники психологического айкидо для превращения возражения посетителя в признание достоинства нашего товара.
  • (Игра: «Продай Айфон»)
  • Стратегия сверхкомпетентности. Четырехтактовая модель продажи. Метод трех минут. Как правильно сообщать свои координаты. Стратегия игнорирования.
  • Завершение на позитиве. «Крючки» на будущее сотрудничество.

3день. РОЛЕВЫЕ ИГРЫ

Игра «Философы».
3 раунда по 1 часу.
3 уровня сложностей
в финал попадет 4 человека

СУПЕР ИГРА

ФИНАЛ.

У вас нет прав на просмотр ссылок, пожалуйста: Вход или Регистрация

Скачать:

Для просмотра скрытого контента необходимо Войти или Зарегистрироваться.