Сара Блейкли – самая молодая миллиардерша, заработавшая свое состояние самостоятельно.
У вас нет прав на просмотр ссылок, пожалуйста: Вход или Регистрация
/фото: BEN BAKER/REDUX для FORBES/
В этом году она присоединяется к клубу миллиардеров, сумев обратить сбережения в размере $5 тыс. в новую категорию ретейла – утягивающее белье.
Утро понедельника, мы находимся в головном офисе в Атланте, штат Джорджия. Cара Блейкли, основатель компании утягивающего белья Spanх, стоит топлес за столом конференц-холла и увлеченно обсуждает план совершенствования продукта. Внезапно она уходит и возвращается спустя минуту. Все, что на ней надето, – кружевной серый бюстгальтер, черные трусики и бежевые туфли. Она смотрится в зеркало в полный рост, вслух беспокоясь по поводу металлических застежек – не будут ли они выпирать из-под платья? Исполнительный директор Лори Энн Голдман, изящная и эффектная в платье леопардовой расцветки, с силой тянет за бретельки, проверяя их прочность.
Начинался Spanx как игра одного актера. В первый же год усилиями Блейкли продукция с рабочего стола попала прямо в универмаг Nelman Markus
Обстановка конференц-холла скорее напоминает будуар по мотивам Вилли Вонки – там ваза со жвачками, тут принт «гусиная лапка». Не моргнув глазом Блейкли в присутствии пяти коллег и меня снимает бюстгальтер и примеряет на себя второй пробный образец белья. Вот уже десять лет, как она предстает перед публикой в полуобнаженном виде, лично контролируя каждую деталь новой продукции в женском ретейле – корректирующего белья. А начиналось все с единственного продукта, который она продавала из собственной квартиры.
На сегодняшний день для рынка утягивающего белья Spanx, как Kleenex для бумажной промышленности, – бренд, символ целой категории товара. Ежегодная прибыль компании составляет $250 млн, это 20% от всего объема продаж. За последние месяцы четыре инвестиционных банка на Уолл-стрит независимо друг от друга оценили Spanx в среднем в миллиард долларов – эту же сумму Forbes подтвердил с помощью аналитиков. Блейкли владеет 100% компании, не имеет долгов, никогда не привлекала внешние инвестиции и не потратила ни копейки на рекламу. В этом году она включена в рейтинг Forbes, являясь в свои 41 самой молодой миллиардершей, сделавшей состояние без помощи мужа или наследства. Она, наряду с Опрой Уинфри и Мэг Уитмен, часть узкого, элитного круга американских женщин, имеющих на счету десятизначные суммы.
Множество женщин, начиная с Бетти Грейбл и заканчивая Ким Кардашьян, в попытке приумножить прибыль и славу в качестве главного оружия используют свою соблазнительность. И очень немногим пришлось преодолеть три фобии – боязнь полетов, высоты и сцены, чтобы постичь искусство продаж. На пути достижения новых вершин Блейкли, по ее собственному выражению, находится всегда. В высоких зданиях у нее кружится голова (что, впрочем, не удержало ее от покупки квартиры на 37-м этаже на Манхэттене), а в полетах она часто испытывает настоящую панику. Блейкли отказывается подниматься на борт самолета без своего iPаd с песней Марка Нопфлера «What it is», которую слушает каждый раз, когда самолет взлетает. «Ладони потеют, накатывают приступы паники, сердце колотится», – признается наша собеседница, о чьих флоридских корнях можно легко догадаться по придыханию в букве «i». Свою храбрость ей уже доводилось доказывать, продавая свою продукцию 6–12 раз в месяц на шопинг-канале QVC. Сейчас бренд стал настолько популярен, что она делает это только раз в месяц, но на протяжении нескольких часов. Первое время, находясь перед камерой, она отчаянно боролась с волнением. «Каждый раз меня так трясло, что я почти готова была сбежать. Я тогда поняла, почему съемочную площадку называют «артистическим фойе», – вспоминает она.
Начинался Spanx как игра одного актера. В первый же год усилиями Блейкли продукция с рабочего стола попала прямо в универмаг Neiman Markus, в сопровождении гигантских изображений попы Сары «до» и «после» – в слаксах кремового цвета, под которыми надеты трусики-бикини (о, это выглядит как линия Мажино), на одном снимке и в шортиках Spanx за $30 (вуаля! Больше ничего не выступает) на другом.
В последние годы, совершенствуя товар и опережая имитаторов бренда, Spanx уже менее зависим от лица (а также других частей тела) Сары. Сейчас в компании 125 сотрудников, лишь 16 из которых мужчины. Spanх продает 200 видов продукции в 11,5 тыс. универмагов, бутиков и онлайн-магазинов в 40 странах. Дистрибьюторы по всему миру лезут из кожи вон, чтобы попасть в список фирм, имеющих запас этой продукции. «Мы пока лишь разогреваемся, выходя на международный уровень», – заявляет Голдман.
Блейкли с радостью продолжала бы позировать, одетая лишь в белье, для обложки любого из девяти каталогов, ежегодно рассылаемого 6 млн покупателей, но она знает, что Голдман (которой сейчас 49 лет) не даст это сделать. «Я готова участвовать в чем угодно, компании приходится меня буквально оттаскивать», – смеется Сара. Голдман умеет высказать объективное мнение, сдерживая этим импульсивность Блейкли. Именно она создала первый бизнес-план Spanx, невзирая на возражения основательницы, считавшей, что это затормозит креативность.
А вот муж и «бизнес-близнец» Джесси Итзлер – из тех, кто подпитывает непредсказуемый характер Сары. Итзлер – бывший рэпер из Лонг-Айленда, спонсор и соучредитель нескольких стартапов, среди которых Marquis Jet, предоставляющий дробное время полета на воздушных суднах. В своем офисе на Манхэттене он встретил меня в насквозь промокшей от пота головной повязке – он только вернулся с интенсивной кардиотренировки. Его тренер – выходец из армейского спецназа – переехал в их с Сарой квартиру на месяц. (Это куда более эффективно, чем брать напрокат рикшу, как раньше делал Итзлер, а потом ехать на ней из офиса домой и везти водителя, оплачивая ему при этом рабочее время.)
На сегодняшний день для рынка утягивающего белья Spanx, как Kleenex для бумажной промышленности, – бренд, символ целой категории товара
Поступки Блейкли Итзлера восторгают и даже забавляют. «Она наполовину Люсиль Болл (американская комедийная актриса. – Прим. ред.), наполовину – Эйнштейн. У меня в телефоне список эсэмэс от нее, – отзывается он об оригинальных выходках жены. – Она меня удивляет каждый день». Последний пример: Сара в туфле Christian Louboutin на одной ноге и в ботинке с плоской подошвой на другой взбирается на эскалатор в мультибрендовой галерее Bloomingdale’s. Или тот раз, когда она поняла, что забыла надеть украшения, уже находясь в пути на церемонию Screen Actors Guild Awards, и, вместо того чтобы повернуть назад, попросила водителя лимузина остановиться возле магазина сладостей и дополнила свой вечерний наряд бусами и браслетами из конфеток, нанизанных на тонкую тянущуюся резинку. Фанаты Spanx узнают Блейкли на улице, в магазинах, аэропортах, с восторгом приветствуя ее. «Женщины фотографируют ее, – с гордостью говорит Итзлер. – Просто представьте. Она очень, очень хороша. Она лучшая, чуваки».
Изначально Блейкли не собиралась ничего изобретать, но вот деловая хватка у нее была всегда. Она выросла в курортном городке Клируотере, штат Флорида, в семье юриста и художницы и, сколько себя помнит, всегда искала возможностей самостоятельно подзаработать. Однажды на Хеллоуин она придумала устроить «дом с привидениями» и брала с соседей плату за вход. Или она, как в «Томе Сойере», подбивала друзей выполнять ее рутинные обязанности, объявляя прополку грядок «соревнованием».
Будучи подростком, она являла собой нетипичное сочетание: популярная блондинка-черлидер и чемпион по дебатам (никакого страха сцены тогда не было).
Но ее солнечное детство было омрачено внезапной трагедией. Она каталась на мотоцикле, когда ее лучшую подругу прямо на глазах Сары сбила машина. «Я думаю, что, своими глазами увидев смерть в 16 лет, человек на всю жизнь приобретает какое-то чувство неизбежности, – говорит Блейкли. – Я уделяла и уделяю много внимания своему моральному облику. Я считаю, это мотивирует. Никто не знает, сколько нам суждено прожить. Все может закончиться в любой момент».
В том же году ее родители развелись. А еще через какое-то время при ужасных обстоятельствах погибли два ее школьных друга. Блейкли искала утешения в отцовских кассетах Уэйна Дайера, выучив наизусть все десять уровней мотивационной серии «Как стать человеком, не имеющим ограничений». Дайер проповедует самореализацию и учит тому, как покинуть «зону ошибочных решений». Она была так воодушевлена, что пошла к управляющему школы и предложила ввести серию в учебный план. Ее друзья не знали, куда деваться от Блейкли. «Они спорили, кому придется ехать с вечеринки в моей машине. Никто не хотел этого делать. Они говорили что-то вроде: «Нет! Она опять заставит нас слушать это мотивационное дерьмо», – смеется Сара.
Свой первый бизнес Блейкли начала в 1990 году – детский клуб при отеле Clearwater Beach Hilton. Она присматривала за детьми, пока мамы и папы загорали, и брала по $8 с ребенка за несколько часов. Тогда она только окончила школу, не имела ни опыта работы, ни страховки, не умела оказывать первую помощь. Она работала так три лета подряд, а затем появились и составили большую конкуренцию программы других отелей. Все кончилось лишь тогда, когда она пошла к главному менеджеру отеля – в возрасте 20 лет и в первом платье из Casual Corner, – чтобы он одобрил ее план действий. «Он буквально вытолкал меня из Hilton», – вспоминает миллиардерша.
Получив степень по правовым связям в Государственном университете Флориды, Блейкли дважды пыталась сдать экзамен LSAT, чтобы поступить в Школу права, и оба раза провалила его. В растрепанных чувствах она уехала из Клируотера в Орландо на собеседование в Disney World. Для костюма Гуфи ей не хватало двух дюймов роста, поэтому она восемь часов в день проводила на движущейся дорожке, пристегивая посетителям ремни на аттракционе World of Motion (который сейчас уже закрыт) в парке Epcot. «Думаю, я хотела убежать от реальности и всю жизнь полагать, что стану юристом, – признается Блейкли, любившая в детстве наблюдать за работой отца в суде. – Это не сработало. В первый же день в Disney, пойдя на обед, я увидела, как Белоснежка затягивается сигаретой».
/фото: BEN BAKER/REDUX для FORBES/
Через три многострадальных месяца в Disney Сара подала заявление о приеме на работу в компанию, рекламу которой она увидела на билборде. Следующие семь лет она провела во флоридской компании Danka, занимающейся поставками офисного оборудования и совершавшей в то время ежегодные продажи на $1 млрд (сейчас Danka принадлежит японской корпорации-гиганту офисной техники Ricoh). Там она овладела искусством предлагать товар, обзванивая людей. «Они выделили мне крошечное пространство, вручили телефонную книжку и территорию четырех телефонных кодов в Клируотере, сказав: «А теперь пойди и продай факсовых аппаратов на $20 тыс. в месяц», – вспоминает она.
И опять все шло с трудом. «Иногда мои визитки прямо при мне разрывали на мелкие кусочки, потому что я «навязывалась», – говорит Блейкли. Но ее природный шарм, приятная внешность и превосходные ораторские данные сделали свое дело – в 25 лет Danka сделал ее национальным тренером по продажам.
Свой первый бизнес Блейкли начала в 1990 году – детский клуб при отеле. Она присматривала за детьми и брала по $8 с одного ребенка за несколько часов
Как и многие стартапы, начинался Spanx как ответ на раздражающую проблему. Колготки, которые Блейкли вынуждена была носить, работая в Disney и Danka, были старомодными и неудобными. «Это Флорида, жара, а я таскала туда-сюда факсовые аппараты», – рассказывает Блейкли. Она ненавидела то, как колготки выглядят с туфлями с открытыми пальцами или босоножками. Но зато Сара заметила, что утягивающая верхняя часть колготок хорошо скрывает выступающее белье и делает ее еще стройнее. Она купила новые 78-долларовые слаксы от Arden B, собираясь надеть их на вечеринку. «Я отрезала нижнюю часть колготок и надела их под слаксы», – вспоминает собеседница. – Но они скатались и мешали мне всю ночь. Помню, я тогда подумала, что просто обязана решить эту проблему. Я никогда не работала в сфере моды или ретейла. Мне просто необходима была вещь, которой не существовало».
Блейкли, которой на тот момент исполнилось 27 лет, переехала в Атланту, забрав все накопленные деньги (пять тысяч долларов), и потратила следующие два года, тщательно планируя создание своего продукта. При этом она с девяти до пяти работала в Danka. Она провела семь ночей подряд в Технической библиотеке штата Джорджия, изучая все данные о патентах на чулочные изделия, которые там имелись. Она посещала ремесленные магазины типа Michaels, подбирая подходящую ткань. Она нашла в справочнике телефоны заводов, производящих чулки, и начала их обзванивать, но везде ей отказали. Выработав за годы работы стойкий иммунитет к отказам, она решила, что настало время показать себя. На фабрике Acme-McCrary ей также сказали «нет», но спустя две недели она получила-таки звонок от менеджера. «У меня две дочери, и они никогда не дали бы мне упустить ваше изобретение», – заявил он. На сегодняшний день производство Spanx идет в 15 странах, среди которых Таиланд, Израиль и Гондурас, а хлопок и поныне собирается вручную в Северной Каролине.
Она самостоятельно получила патент, сэкономив этим $3 тыс. на налоге, и заплатила $150 за регистрацию компании – оставалось лишь дать ей имя. После череды ужасных идей Сара остановилась на «Spanks», но после, прочитав, что продукция с необычным названием продается лучше, заменила его на «Spanx». «Это слово такое забавное, – говорит она. – Люди всегда смеются, когда его слышат. Оно запоминается». Лето 2000 года она провела за компьютером друга, разрабатывая упаковку будущего продукта. Она решила сделать ее вишневого цвета, а с помощью графического художника создала Санни – мультяшную блондинку с хвостом длинных волос, свое анимированное альтер эго.
Затем предпринимательница полетела в Даллас на встречу с людьми из Neiman Marcus. Генеральным директором бренда была Карен Катц, возглавлявшая тогда все успешные сети магазинов. Она помнит, как наблюдала за Блейкли, представляющей им свой проект. «Она являла собой современное решение проблемы, старой как мир», – вспоминает Катц. Яркая харизма и необычная предыстория Блейкли тоже сыграли положительную роль. «Сара нас сразила наповал с самого начала», – добавляет она. Имея Neiman Marcus «в шляпе», Блейкли убедила Bloomingdale’s, Saks и Bergdorf Goodman дать ей шанс.
Днем она по-прежнему работала в Danka, держа свой собственный бизнес в строжайшем секрете, расталкивая заказы Spanx в белые пухлые конверты с офисного склада ночами. Она была доступна покупателям 24 часа семь дней в неделю, отвечая на звонки даже из ванной или среди ночи. Ее тогдашний бойфренд ушел с работы и взял на себя транспортировку и обслуживание.
Не имея денег на рекламу, Блейкли сосредоточила все усилия на маркетинге и PR. В печатных изданиях она находила имена журналистов и звонила им. В универмагах она приходила на утренние собрания для персонала и настойчиво внушала продавцам-консультантам, что Spanx должен находиться не в отделе колготок, а на полках с женской одеждой и обувью. Если это не срабатывало, она импровизировала. Однажды она выложила продукцию на стеллаж и тайком разместила его рядом с кассами в Neiman. «Все работники думали, что кто-то другой дал на это разрешение, пока они меня случайно не увидели на системе видеонаблюдения. Так я попалась», – со смехом рассказывает Сара.
Но самой большой удачей Блейкли стали заказы от Андре Уолкера, стилиста Опры Уинфри. Он заметил, что телеведущая стала выглядеть на десять фунтов стройнее, надев Spanx. В ноябре 2000-го в эфире своего ежегодного Favourite Things Show Опра перед огромной аудиторией объявила Spanx продуктом года.
Блейкли позвонили из Harpo Productions и сказали, что нужно подготовить веб-сайт, так как после шоу продажи могут невероятно подскочить. Сайта у Сары не было. «Мы взяли цветной образец упаковки и отсканировали его, – вспоминает она. – Теперь у меня существенный интернет-бизнес всего за $18 в месяц». За две недели до трансляции шоу она уволилась из Danka. Ее продукция была прибыльной с самого начала, за первый год принеся $4 млн, а в следующем – $10 млн.
Сара самостоятельно получила патент, сэкономив этим $3 тыс. на налоге, и заплатила $150 за регистрацию компании
Следующие два года Блейкли непрерывно ездила, чтобы проводить демонстрации в магазинах или появляться в местных новостях. В 2001 году она заключила долгожданный контракт с шопинг-каналом QVC. Сначала они ей отказывали, но затем в Forbes вышла статья («Footless and Fancy-Free», 2 апреля 2001 г.), в которой было написано, что Блейкли – предпринимательница, занявшаяся бизнесом почти случайно и «заново изобретшая корсет». А Сара убила двух зайцев разом – заключила контракт и с элитным дорогим универмагом Bergdorf, и с более доступным QVC. Естественно, продажи росли бешеными темпами.
«Сара лезла из кожи вон, продвигая продукт», – рассказывает Голдман. Мы находимся в ее офисе, расположенном через стенку от офиса Блейкли и интерьером (монограммы Louise Vuitton и фиолетовая мебель) напоминающем гостиную комнату где-нибудь в Верхнем Ист-Сайде. Голдман проработала десять лет в Coca-Cola, где она руководила отделом лицензирования по 54 странам, и пришла в Spanx в 2002 году, сначала в качестве консультанта, а затем став исполнительным директором компании.
Она пятый работник, нанятый Блейкли. Ее офисом стала кухня Сары в городе Декатуре, но Голдман была уверена, что это ненадолго. «Я с самого начала хотела вывести акции Spanx на биржу. Мы решили: нужно, чтобы Ernst & Young провели аудит нашей компании. На самом деле они обычно не работают с компаниями такого размера, но я заявила: «Однажды мы станем гораздо больше». Так же мы решили и вопрос c IT», – говорит Сара. Голдман занялась профессиональным уровнем компании, а Блейкли тем временем придумала совершенно блестящий рекламный ход. В 2003-м после шести проб она прошла на реалити-шоу Ричарда Брэнсона The Rebel Billionaire, которое транслировалось на телеканале Fox в 2004 году. Ее юристы (в том числе и отец) умоляли ее не делать этого. Но Блейкли заявила, что у основателя Virgin есть чему поучиться, поэтому она поедет. Брэнсон считает, что это было еще одним подтверждением ее PR-таланта: «Сара уже и так достигла заслуженного успеха, но она мудро сочла, что шоу поможет ей пойти еще дальше».
На три месяца оставив компанию в руках Голдман, Блейкли одерживала на шоу победу за победой, шокируя других участников и съемочную группу. «В титрах я была представлена как девушка, потерявшая сознание, оказавшись высоко над землей в первой серии шоу», – вспоминает она. Сара следовала за бесшабашным Брэнсоном на воздушном шаре на высоте в 8 тыс. футов над землей, взбираясь по веревочной лестнице, равной по длине 17-этажному зданию. Блейкли могла бы стать мировой рекордсменкой, если бы ей пришло в голову позвонить до этого людям из Книги рекордов Гиннесса. «В итоге Сара заняла второе место, – рассказывает Брэнсон. – Единственная причина, по которой я не присудил ей первое, это то, что она и так уже была состоявшейся бизнесвумен и не нуждалась в помощи». Вместо этого Брэнсон вручил ей чек на $750 тыс. на открытие фонда. На сегодняшний день Блейкли и Spanx пожертвовали на благотворительность $17,5 млн, направляя деньги в основном на нужды женщин – учебные стипендии для женщин Южной Африки, жилье для матерей-одиночек (через Habitat for Humanity) и поощрительные пособия на развитие предпринимательства.
«Не правда ли, моя жена восхитительна?» – восклицает Итзлер в ресторане Атланты, приобнимая Сару. Он прилетел из Нью-Йорка на один день, чтобы лично посетить выступление жены перед группой безработных женщин, ищущих вдохновения. Имея шесть домов (два в Атланте, квартира в Верхнем Вест-Сайде на Манхэттене, летняя резиденция в Коннектикуте, жилище в Ла Джолле, штат Калифорния, рядом с братом Сары, а также новое приобретение – дом в Клируотере), Итзлер и Блейкли не всегда могут находиться вместе. Вдобавок один из них присматривает за двухлетним сыном Лейзером, которого назвали в честь прадедушки Итзлера.
В 2003-м после шести проб Сара прошла на реалити-шоу Ричарда Брэнсона The Rebel Billionaire и одержала победу
Пара познакомилась шесть лет назад благодаря Marquis Jet, подразделению компании NetJets. В возрасте 27 лет Итзлеру пришла идея предоставлять клиентам возможность выкупать время полета на частных самолетах. До этого он читал рэп в Лос-Анджелесе (самая известная композиция – «Shake It Like a White Girl») и сочинял рекламные песенки для спортивных брендов, среди которых гимн «Go New York Go» из рекламы штанов NBA. В 2006 году Итзлер организовывал турнир по покеру для знаменитостей, и его торговый представитель предложил пригласить Блейкли, которая была уже достаточна успешна (и храбра), чтобы летать на частных самолетах. Итзлер никогда не слышал о Spanx и, посмотрев фото Блейкли в Google, подумал: «О да, она может прийти – первая в списке приглашенных». Они увлеклись друг другом, несмотря на то что оба состояли на тот момент в других отношениях. Итзлер и Блейкли поженились в Бока Гранде, Калифорния, в 2008 году, в присутствии первых сотрудников Spanx и друзей Итзлера из музыкальной и спортивной сфер. «Мы пригласили и очень успешных людей, и «головорезов», – вспоминает с улыбкой муж Блейкли.
/фото: BEN BAKER/REDUX для FORBES/
За несколько недель до свадьбы у Сары настал момент паники. Она усадила Итзлера за стол в ресторане в Верхнем Ист-Сайде и рассказала ему то, что знали лишь самые близкие: насколько богата она была. «Она мне сказала: «Не уверена, что ты знаешь, насколько на самом деле успешен Spanx – и я», – вспоминает Итзлер. Блейкли поведала ему, что ежегодный объем продаж составляет не пару миллионов долларов, а скорее пару сотен миллионов. На глазах Итзлера тогда выступили слезы: «Я был так счастлив и горд за нее».
Итзлер и сам отнюдь не беден. В 2010 году он продал Marquis Jet владельцам NetJets – компании Berkshire Hathaway. Стоимость сделки не разглашается. Через свою холдинговую компанию 100 Mile Group Итзлер владеет акциями Zico (супермодного бренда кокосовой воды, на 20% принадлежащего Coca-Cola), низкокалорийной водки Voli, и Sheets – кофеиносодержащей версии полосок Listerine, растворяющихся на языке. В некоторых проектах инвесторами также выступают его друзья Леброн Джеймс и Жизель Бундхен.
В денежных вопросах Блейкли придерживается четких взглядов. «Мне кажется, что деньги делают тебя еще более тем, кем ты был без них, – говорит она, сидя за зеркальным столом в своем шикарном офисе. Болея гриппом, она провела бессонную ночь, а сейчас помешивает ложкой суп на вынос. – Если ты козел, то становишься еще большим козлом. А если ты хороший человек, то становишься еще лучше. Вообще, деньги – это весело. И делать их весело, и тратить, и раздавать».
Ну, а самое веселое – это анонимно оплачивать обед для всех людей, находящихся в ресторане (ее любимом японском стейк-хаусе), или участвовать в благотворительных аукционах (которые они с мужем часто посещают), намереваясь получить VIP-поездку на Неделю моды в Париже или, например, кинофестиваль Sundance.
Вообще, деньги – это весело. И делать их весело, и тратить, и раздавать. А самое веселое – это анонимно оплачивать обед для всех
Прошедший год стал самым удачным в истории Spanx, но планы на будущее еще масштабнее. Лори Энн Голдман планирует в течение трех лет удвоить международные продажи, сейчас составляющие 15% от общего объема. Она тратит много времени, путешествуя по Азии и закладывая основы на будущее в тех странах, где граждане беспокоятся о виде своих ягодиц куда меньше, чем люди Запада. Они с Блейкли собираются открыть самостоятельные магазины Spanx – в первую очередь в Атланте, а затем по всему миру. Кроме этого, компания продвигает новую, более доступную серию Assets и добавляет новые категории – купальники, спортивную одежду, мужское нижнее белье. Клиенты хотят иметь богатый выбор, а конкуренты типа Yummie Tummie, Dr. Rey Shapewear, Skweez Couture и Body Wrap (а также Victoria’s Secret и Maidenform) наступают на пятки, наводняя процветающий рынок утягивающего белья своей продукцией.
Spanx – один из самых дорогостоящих брендов в своей сфере, что, впрочем, не отражается на продажах. Ной Врубель, директор сайта нижнего белья BareNecessities.com, считает: «Имея великолепный продукт, вы можете запрашивать за него любую цену, какую захотите. Лично я, работая в ретейле, не вижу ничего интересного в гонке вниз. Сделать более дешевый продукт может каждый».
Блейкли могла бы лично спонсировать планомерный рост Spanx, но, чтобы сделать все быстрее, и она, и Голдман на первое время склоняются к IPO или привлечению внешнего капитала. «С самого первого дня мы действовали строго по намеченному курсу и не имели никаких вложений извне, – говорит Блейкли. – А сейчас я впервые могу начать привлекать их».
Каждый раз, когда она поднимается на эскалаторе посмотреть на свой магазин, открывшийся в Blоomingdale’s прошлой весной, у нее на глазах по-прежнему выступают слезы. «Ущипните меня», – восклицает ковыляющая в своих разных туфлях Сара, приветствуя продавцов и восхищая посетителей, которые узнают Блейкли, в течение многих лет наблюдая ее по телевизору. «Пять штук баксов! – говорит она, мысленно возвращаясь на десять лет назад. – Отличная инвестиция!».
Начинался Spanx как игра одного актера. В первый же год усилиями Блейкли продукция с рабочего стола попала прямо в универмаг Nelman Markus
Обстановка конференц-холла скорее напоминает будуар по мотивам Вилли Вонки – там ваза со жвачками, тут принт «гусиная лапка». Не моргнув глазом Блейкли в присутствии пяти коллег и меня снимает бюстгальтер и примеряет на себя второй пробный образец белья. Вот уже десять лет, как она предстает перед публикой в полуобнаженном виде, лично контролируя каждую деталь новой продукции в женском ретейле – корректирующего белья. А начиналось все с единственного продукта, который она продавала из собственной квартиры.
На сегодняшний день для рынка утягивающего белья Spanx, как Kleenex для бумажной промышленности, – бренд, символ целой категории товара. Ежегодная прибыль компании составляет $250 млн, это 20% от всего объема продаж. За последние месяцы четыре инвестиционных банка на Уолл-стрит независимо друг от друга оценили Spanx в среднем в миллиард долларов – эту же сумму Forbes подтвердил с помощью аналитиков. Блейкли владеет 100% компании, не имеет долгов, никогда не привлекала внешние инвестиции и не потратила ни копейки на рекламу. В этом году она включена в рейтинг Forbes, являясь в свои 41 самой молодой миллиардершей, сделавшей состояние без помощи мужа или наследства. Она, наряду с Опрой Уинфри и Мэг Уитмен, часть узкого, элитного круга американских женщин, имеющих на счету десятизначные суммы.
Множество женщин, начиная с Бетти Грейбл и заканчивая Ким Кардашьян, в попытке приумножить прибыль и славу в качестве главного оружия используют свою соблазнительность. И очень немногим пришлось преодолеть три фобии – боязнь полетов, высоты и сцены, чтобы постичь искусство продаж. На пути достижения новых вершин Блейкли, по ее собственному выражению, находится всегда. В высоких зданиях у нее кружится голова (что, впрочем, не удержало ее от покупки квартиры на 37-м этаже на Манхэттене), а в полетах она часто испытывает настоящую панику. Блейкли отказывается подниматься на борт самолета без своего iPаd с песней Марка Нопфлера «What it is», которую слушает каждый раз, когда самолет взлетает. «Ладони потеют, накатывают приступы паники, сердце колотится», – признается наша собеседница, о чьих флоридских корнях можно легко догадаться по придыханию в букве «i». Свою храбрость ей уже доводилось доказывать, продавая свою продукцию 6–12 раз в месяц на шопинг-канале QVC. Сейчас бренд стал настолько популярен, что она делает это только раз в месяц, но на протяжении нескольких часов. Первое время, находясь перед камерой, она отчаянно боролась с волнением. «Каждый раз меня так трясло, что я почти готова была сбежать. Я тогда поняла, почему съемочную площадку называют «артистическим фойе», – вспоминает она.
Начинался Spanx как игра одного актера. В первый же год усилиями Блейкли продукция с рабочего стола попала прямо в универмаг Neiman Markus, в сопровождении гигантских изображений попы Сары «до» и «после» – в слаксах кремового цвета, под которыми надеты трусики-бикини (о, это выглядит как линия Мажино), на одном снимке и в шортиках Spanx за $30 (вуаля! Больше ничего не выступает) на другом.
В последние годы, совершенствуя товар и опережая имитаторов бренда, Spanx уже менее зависим от лица (а также других частей тела) Сары. Сейчас в компании 125 сотрудников, лишь 16 из которых мужчины. Spanх продает 200 видов продукции в 11,5 тыс. универмагов, бутиков и онлайн-магазинов в 40 странах. Дистрибьюторы по всему миру лезут из кожи вон, чтобы попасть в список фирм, имеющих запас этой продукции. «Мы пока лишь разогреваемся, выходя на международный уровень», – заявляет Голдман.
Блейкли с радостью продолжала бы позировать, одетая лишь в белье, для обложки любого из девяти каталогов, ежегодно рассылаемого 6 млн покупателей, но она знает, что Голдман (которой сейчас 49 лет) не даст это сделать. «Я готова участвовать в чем угодно, компании приходится меня буквально оттаскивать», – смеется Сара. Голдман умеет высказать объективное мнение, сдерживая этим импульсивность Блейкли. Именно она создала первый бизнес-план Spanx, невзирая на возражения основательницы, считавшей, что это затормозит креативность.
А вот муж и «бизнес-близнец» Джесси Итзлер – из тех, кто подпитывает непредсказуемый характер Сары. Итзлер – бывший рэпер из Лонг-Айленда, спонсор и соучредитель нескольких стартапов, среди которых Marquis Jet, предоставляющий дробное время полета на воздушных суднах. В своем офисе на Манхэттене он встретил меня в насквозь промокшей от пота головной повязке – он только вернулся с интенсивной кардиотренировки. Его тренер – выходец из армейского спецназа – переехал в их с Сарой квартиру на месяц. (Это куда более эффективно, чем брать напрокат рикшу, как раньше делал Итзлер, а потом ехать на ней из офиса домой и везти водителя, оплачивая ему при этом рабочее время.)
На сегодняшний день для рынка утягивающего белья Spanx, как Kleenex для бумажной промышленности, – бренд, символ целой категории товара
Поступки Блейкли Итзлера восторгают и даже забавляют. «Она наполовину Люсиль Болл (американская комедийная актриса. – Прим. ред.), наполовину – Эйнштейн. У меня в телефоне список эсэмэс от нее, – отзывается он об оригинальных выходках жены. – Она меня удивляет каждый день». Последний пример: Сара в туфле Christian Louboutin на одной ноге и в ботинке с плоской подошвой на другой взбирается на эскалатор в мультибрендовой галерее Bloomingdale’s. Или тот раз, когда она поняла, что забыла надеть украшения, уже находясь в пути на церемонию Screen Actors Guild Awards, и, вместо того чтобы повернуть назад, попросила водителя лимузина остановиться возле магазина сладостей и дополнила свой вечерний наряд бусами и браслетами из конфеток, нанизанных на тонкую тянущуюся резинку. Фанаты Spanx узнают Блейкли на улице, в магазинах, аэропортах, с восторгом приветствуя ее. «Женщины фотографируют ее, – с гордостью говорит Итзлер. – Просто представьте. Она очень, очень хороша. Она лучшая, чуваки».
Изначально Блейкли не собиралась ничего изобретать, но вот деловая хватка у нее была всегда. Она выросла в курортном городке Клируотере, штат Флорида, в семье юриста и художницы и, сколько себя помнит, всегда искала возможностей самостоятельно подзаработать. Однажды на Хеллоуин она придумала устроить «дом с привидениями» и брала с соседей плату за вход. Или она, как в «Томе Сойере», подбивала друзей выполнять ее рутинные обязанности, объявляя прополку грядок «соревнованием».
Будучи подростком, она являла собой нетипичное сочетание: популярная блондинка-черлидер и чемпион по дебатам (никакого страха сцены тогда не было).
Но ее солнечное детство было омрачено внезапной трагедией. Она каталась на мотоцикле, когда ее лучшую подругу прямо на глазах Сары сбила машина. «Я думаю, что, своими глазами увидев смерть в 16 лет, человек на всю жизнь приобретает какое-то чувство неизбежности, – говорит Блейкли. – Я уделяла и уделяю много внимания своему моральному облику. Я считаю, это мотивирует. Никто не знает, сколько нам суждено прожить. Все может закончиться в любой момент».
В том же году ее родители развелись. А еще через какое-то время при ужасных обстоятельствах погибли два ее школьных друга. Блейкли искала утешения в отцовских кассетах Уэйна Дайера, выучив наизусть все десять уровней мотивационной серии «Как стать человеком, не имеющим ограничений». Дайер проповедует самореализацию и учит тому, как покинуть «зону ошибочных решений». Она была так воодушевлена, что пошла к управляющему школы и предложила ввести серию в учебный план. Ее друзья не знали, куда деваться от Блейкли. «Они спорили, кому придется ехать с вечеринки в моей машине. Никто не хотел этого делать. Они говорили что-то вроде: «Нет! Она опять заставит нас слушать это мотивационное дерьмо», – смеется Сара.
Свой первый бизнес Блейкли начала в 1990 году – детский клуб при отеле Clearwater Beach Hilton. Она присматривала за детьми, пока мамы и папы загорали, и брала по $8 с ребенка за несколько часов. Тогда она только окончила школу, не имела ни опыта работы, ни страховки, не умела оказывать первую помощь. Она работала так три лета подряд, а затем появились и составили большую конкуренцию программы других отелей. Все кончилось лишь тогда, когда она пошла к главному менеджеру отеля – в возрасте 20 лет и в первом платье из Casual Corner, – чтобы он одобрил ее план действий. «Он буквально вытолкал меня из Hilton», – вспоминает миллиардерша.
Получив степень по правовым связям в Государственном университете Флориды, Блейкли дважды пыталась сдать экзамен LSAT, чтобы поступить в Школу права, и оба раза провалила его. В растрепанных чувствах она уехала из Клируотера в Орландо на собеседование в Disney World. Для костюма Гуфи ей не хватало двух дюймов роста, поэтому она восемь часов в день проводила на движущейся дорожке, пристегивая посетителям ремни на аттракционе World of Motion (который сейчас уже закрыт) в парке Epcot. «Думаю, я хотела убежать от реальности и всю жизнь полагать, что стану юристом, – признается Блейкли, любившая в детстве наблюдать за работой отца в суде. – Это не сработало. В первый же день в Disney, пойдя на обед, я увидела, как Белоснежка затягивается сигаретой».
У вас нет прав на просмотр ссылок, пожалуйста: Вход или Регистрация
/фото: BEN BAKER/REDUX для FORBES/
Через три многострадальных месяца в Disney Сара подала заявление о приеме на работу в компанию, рекламу которой она увидела на билборде. Следующие семь лет она провела во флоридской компании Danka, занимающейся поставками офисного оборудования и совершавшей в то время ежегодные продажи на $1 млрд (сейчас Danka принадлежит японской корпорации-гиганту офисной техники Ricoh). Там она овладела искусством предлагать товар, обзванивая людей. «Они выделили мне крошечное пространство, вручили телефонную книжку и территорию четырех телефонных кодов в Клируотере, сказав: «А теперь пойди и продай факсовых аппаратов на $20 тыс. в месяц», – вспоминает она.
И опять все шло с трудом. «Иногда мои визитки прямо при мне разрывали на мелкие кусочки, потому что я «навязывалась», – говорит Блейкли. Но ее природный шарм, приятная внешность и превосходные ораторские данные сделали свое дело – в 25 лет Danka сделал ее национальным тренером по продажам.
Свой первый бизнес Блейкли начала в 1990 году – детский клуб при отеле. Она присматривала за детьми и брала по $8 с одного ребенка за несколько часов
Как и многие стартапы, начинался Spanx как ответ на раздражающую проблему. Колготки, которые Блейкли вынуждена была носить, работая в Disney и Danka, были старомодными и неудобными. «Это Флорида, жара, а я таскала туда-сюда факсовые аппараты», – рассказывает Блейкли. Она ненавидела то, как колготки выглядят с туфлями с открытыми пальцами или босоножками. Но зато Сара заметила, что утягивающая верхняя часть колготок хорошо скрывает выступающее белье и делает ее еще стройнее. Она купила новые 78-долларовые слаксы от Arden B, собираясь надеть их на вечеринку. «Я отрезала нижнюю часть колготок и надела их под слаксы», – вспоминает собеседница. – Но они скатались и мешали мне всю ночь. Помню, я тогда подумала, что просто обязана решить эту проблему. Я никогда не работала в сфере моды или ретейла. Мне просто необходима была вещь, которой не существовало».
Блейкли, которой на тот момент исполнилось 27 лет, переехала в Атланту, забрав все накопленные деньги (пять тысяч долларов), и потратила следующие два года, тщательно планируя создание своего продукта. При этом она с девяти до пяти работала в Danka. Она провела семь ночей подряд в Технической библиотеке штата Джорджия, изучая все данные о патентах на чулочные изделия, которые там имелись. Она посещала ремесленные магазины типа Michaels, подбирая подходящую ткань. Она нашла в справочнике телефоны заводов, производящих чулки, и начала их обзванивать, но везде ей отказали. Выработав за годы работы стойкий иммунитет к отказам, она решила, что настало время показать себя. На фабрике Acme-McCrary ей также сказали «нет», но спустя две недели она получила-таки звонок от менеджера. «У меня две дочери, и они никогда не дали бы мне упустить ваше изобретение», – заявил он. На сегодняшний день производство Spanx идет в 15 странах, среди которых Таиланд, Израиль и Гондурас, а хлопок и поныне собирается вручную в Северной Каролине.
Она самостоятельно получила патент, сэкономив этим $3 тыс. на налоге, и заплатила $150 за регистрацию компании – оставалось лишь дать ей имя. После череды ужасных идей Сара остановилась на «Spanks», но после, прочитав, что продукция с необычным названием продается лучше, заменила его на «Spanx». «Это слово такое забавное, – говорит она. – Люди всегда смеются, когда его слышат. Оно запоминается». Лето 2000 года она провела за компьютером друга, разрабатывая упаковку будущего продукта. Она решила сделать ее вишневого цвета, а с помощью графического художника создала Санни – мультяшную блондинку с хвостом длинных волос, свое анимированное альтер эго.
Затем предпринимательница полетела в Даллас на встречу с людьми из Neiman Marcus. Генеральным директором бренда была Карен Катц, возглавлявшая тогда все успешные сети магазинов. Она помнит, как наблюдала за Блейкли, представляющей им свой проект. «Она являла собой современное решение проблемы, старой как мир», – вспоминает Катц. Яркая харизма и необычная предыстория Блейкли тоже сыграли положительную роль. «Сара нас сразила наповал с самого начала», – добавляет она. Имея Neiman Marcus «в шляпе», Блейкли убедила Bloomingdale’s, Saks и Bergdorf Goodman дать ей шанс.
Днем она по-прежнему работала в Danka, держа свой собственный бизнес в строжайшем секрете, расталкивая заказы Spanx в белые пухлые конверты с офисного склада ночами. Она была доступна покупателям 24 часа семь дней в неделю, отвечая на звонки даже из ванной или среди ночи. Ее тогдашний бойфренд ушел с работы и взял на себя транспортировку и обслуживание.
Не имея денег на рекламу, Блейкли сосредоточила все усилия на маркетинге и PR. В печатных изданиях она находила имена журналистов и звонила им. В универмагах она приходила на утренние собрания для персонала и настойчиво внушала продавцам-консультантам, что Spanx должен находиться не в отделе колготок, а на полках с женской одеждой и обувью. Если это не срабатывало, она импровизировала. Однажды она выложила продукцию на стеллаж и тайком разместила его рядом с кассами в Neiman. «Все работники думали, что кто-то другой дал на это разрешение, пока они меня случайно не увидели на системе видеонаблюдения. Так я попалась», – со смехом рассказывает Сара.
Но самой большой удачей Блейкли стали заказы от Андре Уолкера, стилиста Опры Уинфри. Он заметил, что телеведущая стала выглядеть на десять фунтов стройнее, надев Spanx. В ноябре 2000-го в эфире своего ежегодного Favourite Things Show Опра перед огромной аудиторией объявила Spanx продуктом года.
Блейкли позвонили из Harpo Productions и сказали, что нужно подготовить веб-сайт, так как после шоу продажи могут невероятно подскочить. Сайта у Сары не было. «Мы взяли цветной образец упаковки и отсканировали его, – вспоминает она. – Теперь у меня существенный интернет-бизнес всего за $18 в месяц». За две недели до трансляции шоу она уволилась из Danka. Ее продукция была прибыльной с самого начала, за первый год принеся $4 млн, а в следующем – $10 млн.
Сара самостоятельно получила патент, сэкономив этим $3 тыс. на налоге, и заплатила $150 за регистрацию компании
Следующие два года Блейкли непрерывно ездила, чтобы проводить демонстрации в магазинах или появляться в местных новостях. В 2001 году она заключила долгожданный контракт с шопинг-каналом QVC. Сначала они ей отказывали, но затем в Forbes вышла статья («Footless and Fancy-Free», 2 апреля 2001 г.), в которой было написано, что Блейкли – предпринимательница, занявшаяся бизнесом почти случайно и «заново изобретшая корсет». А Сара убила двух зайцев разом – заключила контракт и с элитным дорогим универмагом Bergdorf, и с более доступным QVC. Естественно, продажи росли бешеными темпами.
«Сара лезла из кожи вон, продвигая продукт», – рассказывает Голдман. Мы находимся в ее офисе, расположенном через стенку от офиса Блейкли и интерьером (монограммы Louise Vuitton и фиолетовая мебель) напоминающем гостиную комнату где-нибудь в Верхнем Ист-Сайде. Голдман проработала десять лет в Coca-Cola, где она руководила отделом лицензирования по 54 странам, и пришла в Spanx в 2002 году, сначала в качестве консультанта, а затем став исполнительным директором компании.
Она пятый работник, нанятый Блейкли. Ее офисом стала кухня Сары в городе Декатуре, но Голдман была уверена, что это ненадолго. «Я с самого начала хотела вывести акции Spanx на биржу. Мы решили: нужно, чтобы Ernst & Young провели аудит нашей компании. На самом деле они обычно не работают с компаниями такого размера, но я заявила: «Однажды мы станем гораздо больше». Так же мы решили и вопрос c IT», – говорит Сара. Голдман занялась профессиональным уровнем компании, а Блейкли тем временем придумала совершенно блестящий рекламный ход. В 2003-м после шести проб она прошла на реалити-шоу Ричарда Брэнсона The Rebel Billionaire, которое транслировалось на телеканале Fox в 2004 году. Ее юристы (в том числе и отец) умоляли ее не делать этого. Но Блейкли заявила, что у основателя Virgin есть чему поучиться, поэтому она поедет. Брэнсон считает, что это было еще одним подтверждением ее PR-таланта: «Сара уже и так достигла заслуженного успеха, но она мудро сочла, что шоу поможет ей пойти еще дальше».
На три месяца оставив компанию в руках Голдман, Блейкли одерживала на шоу победу за победой, шокируя других участников и съемочную группу. «В титрах я была представлена как девушка, потерявшая сознание, оказавшись высоко над землей в первой серии шоу», – вспоминает она. Сара следовала за бесшабашным Брэнсоном на воздушном шаре на высоте в 8 тыс. футов над землей, взбираясь по веревочной лестнице, равной по длине 17-этажному зданию. Блейкли могла бы стать мировой рекордсменкой, если бы ей пришло в голову позвонить до этого людям из Книги рекордов Гиннесса. «В итоге Сара заняла второе место, – рассказывает Брэнсон. – Единственная причина, по которой я не присудил ей первое, это то, что она и так уже была состоявшейся бизнесвумен и не нуждалась в помощи». Вместо этого Брэнсон вручил ей чек на $750 тыс. на открытие фонда. На сегодняшний день Блейкли и Spanx пожертвовали на благотворительность $17,5 млн, направляя деньги в основном на нужды женщин – учебные стипендии для женщин Южной Африки, жилье для матерей-одиночек (через Habitat for Humanity) и поощрительные пособия на развитие предпринимательства.
«Не правда ли, моя жена восхитительна?» – восклицает Итзлер в ресторане Атланты, приобнимая Сару. Он прилетел из Нью-Йорка на один день, чтобы лично посетить выступление жены перед группой безработных женщин, ищущих вдохновения. Имея шесть домов (два в Атланте, квартира в Верхнем Вест-Сайде на Манхэттене, летняя резиденция в Коннектикуте, жилище в Ла Джолле, штат Калифорния, рядом с братом Сары, а также новое приобретение – дом в Клируотере), Итзлер и Блейкли не всегда могут находиться вместе. Вдобавок один из них присматривает за двухлетним сыном Лейзером, которого назвали в честь прадедушки Итзлера.
В 2003-м после шести проб Сара прошла на реалити-шоу Ричарда Брэнсона The Rebel Billionaire и одержала победу
Пара познакомилась шесть лет назад благодаря Marquis Jet, подразделению компании NetJets. В возрасте 27 лет Итзлеру пришла идея предоставлять клиентам возможность выкупать время полета на частных самолетах. До этого он читал рэп в Лос-Анджелесе (самая известная композиция – «Shake It Like a White Girl») и сочинял рекламные песенки для спортивных брендов, среди которых гимн «Go New York Go» из рекламы штанов NBA. В 2006 году Итзлер организовывал турнир по покеру для знаменитостей, и его торговый представитель предложил пригласить Блейкли, которая была уже достаточна успешна (и храбра), чтобы летать на частных самолетах. Итзлер никогда не слышал о Spanx и, посмотрев фото Блейкли в Google, подумал: «О да, она может прийти – первая в списке приглашенных». Они увлеклись друг другом, несмотря на то что оба состояли на тот момент в других отношениях. Итзлер и Блейкли поженились в Бока Гранде, Калифорния, в 2008 году, в присутствии первых сотрудников Spanx и друзей Итзлера из музыкальной и спортивной сфер. «Мы пригласили и очень успешных людей, и «головорезов», – вспоминает с улыбкой муж Блейкли.
У вас нет прав на просмотр ссылок, пожалуйста: Вход или Регистрация
/фото: BEN BAKER/REDUX для FORBES/
За несколько недель до свадьбы у Сары настал момент паники. Она усадила Итзлера за стол в ресторане в Верхнем Ист-Сайде и рассказала ему то, что знали лишь самые близкие: насколько богата она была. «Она мне сказала: «Не уверена, что ты знаешь, насколько на самом деле успешен Spanx – и я», – вспоминает Итзлер. Блейкли поведала ему, что ежегодный объем продаж составляет не пару миллионов долларов, а скорее пару сотен миллионов. На глазах Итзлера тогда выступили слезы: «Я был так счастлив и горд за нее».
Итзлер и сам отнюдь не беден. В 2010 году он продал Marquis Jet владельцам NetJets – компании Berkshire Hathaway. Стоимость сделки не разглашается. Через свою холдинговую компанию 100 Mile Group Итзлер владеет акциями Zico (супермодного бренда кокосовой воды, на 20% принадлежащего Coca-Cola), низкокалорийной водки Voli, и Sheets – кофеиносодержащей версии полосок Listerine, растворяющихся на языке. В некоторых проектах инвесторами также выступают его друзья Леброн Джеймс и Жизель Бундхен.
В денежных вопросах Блейкли придерживается четких взглядов. «Мне кажется, что деньги делают тебя еще более тем, кем ты был без них, – говорит она, сидя за зеркальным столом в своем шикарном офисе. Болея гриппом, она провела бессонную ночь, а сейчас помешивает ложкой суп на вынос. – Если ты козел, то становишься еще большим козлом. А если ты хороший человек, то становишься еще лучше. Вообще, деньги – это весело. И делать их весело, и тратить, и раздавать».
Ну, а самое веселое – это анонимно оплачивать обед для всех людей, находящихся в ресторане (ее любимом японском стейк-хаусе), или участвовать в благотворительных аукционах (которые они с мужем часто посещают), намереваясь получить VIP-поездку на Неделю моды в Париже или, например, кинофестиваль Sundance.
Вообще, деньги – это весело. И делать их весело, и тратить, и раздавать. А самое веселое – это анонимно оплачивать обед для всех
Прошедший год стал самым удачным в истории Spanx, но планы на будущее еще масштабнее. Лори Энн Голдман планирует в течение трех лет удвоить международные продажи, сейчас составляющие 15% от общего объема. Она тратит много времени, путешествуя по Азии и закладывая основы на будущее в тех странах, где граждане беспокоятся о виде своих ягодиц куда меньше, чем люди Запада. Они с Блейкли собираются открыть самостоятельные магазины Spanx – в первую очередь в Атланте, а затем по всему миру. Кроме этого, компания продвигает новую, более доступную серию Assets и добавляет новые категории – купальники, спортивную одежду, мужское нижнее белье. Клиенты хотят иметь богатый выбор, а конкуренты типа Yummie Tummie, Dr. Rey Shapewear, Skweez Couture и Body Wrap (а также Victoria’s Secret и Maidenform) наступают на пятки, наводняя процветающий рынок утягивающего белья своей продукцией.
Spanx – один из самых дорогостоящих брендов в своей сфере, что, впрочем, не отражается на продажах. Ной Врубель, директор сайта нижнего белья BareNecessities.com, считает: «Имея великолепный продукт, вы можете запрашивать за него любую цену, какую захотите. Лично я, работая в ретейле, не вижу ничего интересного в гонке вниз. Сделать более дешевый продукт может каждый».
Блейкли могла бы лично спонсировать планомерный рост Spanx, но, чтобы сделать все быстрее, и она, и Голдман на первое время склоняются к IPO или привлечению внешнего капитала. «С самого первого дня мы действовали строго по намеченному курсу и не имели никаких вложений извне, – говорит Блейкли. – А сейчас я впервые могу начать привлекать их».
Каждый раз, когда она поднимается на эскалаторе посмотреть на свой магазин, открывшийся в Blоomingdale’s прошлой весной, у нее на глазах по-прежнему выступают слезы. «Ущипните меня», – восклицает ковыляющая в своих разных туфлях Сара, приветствуя продавцов и восхищая посетителей, которые узнают Блейкли, в течение многих лет наблюдая ее по телевизору. «Пять штук баксов! – говорит она, мысленно возвращаясь на десять лет назад. – Отличная инвестиция!».
