Скрипты продаж. Обход секретаря.

Про скрипты продаж написано многое. Все интересующиеся уже знают, что такое сценарий/скрипт/речевые модули продаж. Но теория нередко расходится с практикой. Только знать мало, важно уметь применять.
На опыте писала и внедряла скрипты порядка 30 различным бизнесам: интернет-магазины, торговля одеждой, услуги отельного бизнеса, спа, туристические услуги, продажа отделочных материалов, строительные услуги, продажа элементов технической укрепленности и многое другое.
Везде скрипты повышают конверсию на 30 и более процентов.
Хочу поговорить сегодня о самом сложном (по опыту менеджеров) элементе скрипта - обходе секретаря. Чем крупнее компания вашего потенциального клиента, тем сложнее его (секретаря, т.е.) обойти.
И именно на этом этапе скрипт действует только на 60%, остальные 40% - это личностные характеристики звонящего менеджера, его уверенность в себе.
Секретарь - решения не принимает, он помеха на пути вашей продажи, и тем не менее менеджеры чаще всего начинают много продавать именно ему. Это и есть собственно основная ошибка. В результате которой, мы получаем возражения типа: не надо, отправьте на почту и т. п.
Самый правильный вариант обхода секретаря - это звонить как бы не в первый раз, с таким настроением, с точным знанием, кто вам нужен. Для того чтобы его понять, вспомните, когда вы звоните в компанию второй раз, как вы разговариваете? Метод универсален. Выглядит это примерно так:
Несмотря на очевидную простоту, метод срабатывает в 90% процентов случаев. Но для его применения нужно делать предварительный обзвон с целью актуализации базы данных потенциальных клиентов не как продавец, а как их клиент. Для того чтобы знать наверняка как зовут вашего ЛПР (лицо принимающее решение) и та ли компания вам нужна. Разносим эти два звонка по времени буквально на пару дней. И успех в обходе секретаря вам гарантирован.