Сила привычки. Почему мы живем и работа ем именно так, а не иначе
1. Индивидуальные привычки
1.1 петля привычки. Принцип действия привычки
Как формируется наше ежедневное поведение? Мозг – невероятно эффективный механизм, стремящийся к экономии своих усилий. Поэтому он интерпретирует в привычку любое неоднократно воспроизводимое действие, что позволяет ему не тратить энергию на выполнение как элементарных манипуляций, таких как ходьба или одевание, так и более сложных процессов, как, например, парковка или приготовление завтрака.
Чтобы запустить механизм привычки, мозгу нужен сигнал — «знак», который включает привычные действия — физические, эмоциональные или умственные. Награда — третья важная ступень, заставляющая мозг запоминать привычки. Именно после получения награды активность мозга вновь увеличивается, чтобы понять, все ли идет так, как надо, и приготовиться к дальнейшим действиям.
Например, в самом простом случае с лабораторными крысами, бегающими по лабиринту, награда — это печенье, ожидающее их в конце тоннеля. В случае с человеком награда — чувство свежести после принятия душа.
Так образуется «петля привычки»: знак — привычные действия — награда.
Хорошая и плохая новость: зафиксированные в структурах базального ядра нашего мозга привычки никогда и никуда не исчезают со временем, они ждут своего часа и знакомых знаков, чтобы начать функционировать вновь. Две стороны этой медали: ура, нам не нужно вновь и вновь учиться кататься на велосипеде, зато, увы, нам сложно изменить плохие пищевые пристрастия или бросить курить. Изменить привычки действительно непросто, но абсолютно реально, для этого надо научиться обращать внимание на знаки и награды.
1.2 жаждущий мозг. Как создавать новые привычки
Мозг среагировал на знак, запустил привычное действие, но не получил награду. Что происходит в этом случае? Неудовлетворенное предвкушение на неврологическом уровне рождает страстное желание — еще один важный «ингредиент» петли привычек. В этом страстном желании, в большинстве случаев формирующемся настолько постепенно, что мы не успеваем это осознать, и заключается секрет силы привычек, в том числе и самых вредных. Получается, что знака и награды мало для создания длительной привычки — мозгу необходимо еще и сильно возжелать награду. Знак обязан запускать это желание вместе с привычным действием.
Знаете, как компания «Пепсодент» приучила 100 лет назад американцев чистить зубы? В первую очередь она выбрала правильную награду – удаление налета с зубов и красивую улыбку. Но эти же награды предлагали и их конкуренты, почему же другим компаниям не удалось добиться успеха? Дело в том, что «Пепсодент» еще и добавила в пасту вещества, вызывающие приятное пощипывание, которое понравилось потребителям и вызвало страстное желание его вновь ощутить.
Мозг связывает знаки с соответствующими наградами, в результате чего появляется страстное желание. Страстное желание можно формировать самим. Научите себя хотеть почувствовать приятную усталость после бега! Научите себя желать почувствовать легкость в теле и энергию после порции овощей на ужин, а не упаковки мороженного! Научитесь вызывать страстное желание в нужных случаях — и создавать необходимые привычки станет намного легче.
1.3 золотое правило изменения привычек. Почему привычки меняются
Золотое правило изменения привычек гласит: привычку невозможно уничтожить, но ее можно заместить другой. Для этого надо установить новое привычное действие, оставив неизменными прежние знаки и награды. Задумайтесь, почему вы поступаете так, а не иначе? Например, какую награду ищете, когда постоянно перекусываете на рабочем месте — утоления голода или избавления от скуки? Скорее всего, ваша награда — ненадолго отвлечься от работы. Значит, если не хотите поправиться, просто замените привычное действие — переключитесь на короткие прогулки, пробежки или разговор с коллегой.
Девушка обратилась к врачу с просьбой помочь ей справиться с навязчивым неврозом — она грызла ногти до такой степени, что это вредило ее здоровью и социальной жизни. Психолог выявил пусковой механизм привычки — небольшое напряжение в кончиках пальцев. Определил награду — физическая стимуляция. И выработал новое привычное действие: вместо того чтобы грызть ногти — размять руку или постучать пальцами по столу. Вскоре эта цепь движений стала автоматической, девушка заменила старую вредную привычку нейтральной новой. Ее жизнь наладилась.
Но во многих случаях мало изменить привычку — надо ее закрепить. Для этого необходимо быть уверенным в возможности изменения. Такая вера наиболее эффективно формируется в группах, на чем основаны многие общества по борьбе с вредными привычками, в том числе Общество Анонимных Алкоголиков и другие группы поддержки.
Известному тренеру по американскому футболу Тони Данджи удалось привести довольно слабую команду к успеху, поменяв привычку футболистов размышлять на поле над следующим действием на привычку действовать не задумываясь, в соответствии с отработанными схемами. Но Суперкубок им никак не удавалось завоевать, поскольку в критический момент новая привычка давала сбой — игроки терялись и начинали лихорадочно соображать, теряя драгоценные секунды. Им удалось завоевать высшую награду только тогда, когда они окончательно поверили своему тренеру, полностью доверились его новой стратегии и стали верить, что победа возможна.
Так что, если хотите изменить привычку, придумайте замещающее действие и постарайтесь найти компанию единомышленников. И будьте абсолютно уверены — изменения возможны!
1.4 сила воли как привычка. Когда сила воли доходит до автоматизма
Один из главных факторов, позволяющих добиться успеха — сила воли. Лучший путь к укреплению силы воли — превратить ее в привычку, довести до автоматизма, натренировав, как мускулы в спорт зале. Заставляя себя делать что-то, меняешь образ мыслей. Поэтому надо учиться как можно чаще пользоваться своей силой воли. Тогда самодисциплина будет без больших усилий включаться в нужный момент, позволяя быстрее справиться с соблазнами, сдержать негативные эмоции и достигнуть поставленных целей.
Двадцать девять человек приняли участие в программе управления финансами, где им предложили ограничивать себя в приобретении предметов роскоши, в походах в ресторан, в посещении театров и кино. Кроме того, их попросили скрупулезно вести журнал трат, что сперва раздражало участников эксперимента, но потом они приучились фиксировать свои расходы. В процессе эксперимента финансовое состояние членов группы значительно улучшилось. Но было замечено, что помимо этого они стали меньше курить, меньше употреблять алкоголь, есть меньше фастфуда и стали демонстрировать лучшие результаты на работе. Их мускул силы воли окреп, улучшив и другие стороны их жизни.
Как сделать самодисциплину привычкой? Поможет анализ и фиксирование в письменной форме своих целей, наград и привычных действий.
Период восстановления после операции на коленном или бедренном суставе очень сложный и болезненный, но при этом требующий постоянной разработки сустава, чтобы рубцовая ткань не лишила его подвижности. Необходимо постоянное движение, причиняющее невероятную боль. Пожилым пациентам, перенесшим подобное оперативное вмешательство, предложили поучаствовать в эксперименте, целью которого было понять, возможно ли таким людям укрепить силу воли. Им предложили вести дневник, записывая конкретные цели на каждый день.
Результат был удивительным: те, кто вели записи, стали ходить и совершать сложные движения вдвое быстрее тех, кто этого не делал! Дневник целей дисциплинировал пациентов, позволял им анализировать наиболее болезненные моменты и придумывать, как справляться с ними. Кроме того, они формулировали вместе с целями и конкретные награды для себя, например, радость от встречи с женой на остановке пересиливала страх перед сложностью пути до автобусной станции. Так выздоравливающие укрепляли свою силу воли, привыкая справляться с болью, что получалось у них все лучше и лучше с каждым днем.
Интересный факт: «мускул» силы воли может и устать, как и настоящие мускулы. Он может исчерпать свой резерв и нуждаться в восстановлении перед выполнением новых сложных задач. Если вам предстоит вечером совершить нечто важное, для чего может понадобиться большой самоконтроль и сила воли, постарайтесь поберечь этот свой «мускул» в течение дня.
1.5 неврология свободной воли. Несем ли мы ответственность за свои привычки?
Сложный этический вопрос — насколько мы ответственны за свои привычки?
Домохозяйка Энжи Бэчмен от скуки и нереализованности проиграла в казино около миллиона долларов. Она задолжала банкам и казино, заложила дом, разорила семью, обанкротилась. Ею руководила петля привычки: знаки (стресс или скука) — привычное действие (игра) — награда (деньги или доза адреналина).
Брайан Томас во время внезапного приступа страха во сне задушил свою жену — ему казалось, что он борется с грабителем. Брайан сам вызвал полицию, его мучило невыносимое чувство вины и утраты. Приступы страха во сне похожи на лунатизм, это состояния, когда контролирующие области мозга дремлют, а части мозга, отвечающие за базовые привычки — бодрствуют. То есть Брайаном тоже, пусть и неосознанно, без контроля мозга, руководила петля привычки: знак (страх) — привычное действие (борьба) — награда (поверженный враг).
Казалось бы, вина Энжи несоизмеримо меньше, чем вина Брайана, ведь человеческая жизнь важнее денег. Но суд оправдал Брайана и даже посочувствовал ему, а Энжи осудили, хотя адвокаты пытались переложить вину на казино, соблазнявшее женщину VIP-предложениями. Почему же тогда судьи посчитали, что Энжи Бэчмен могла контролировать свои привычки, а Брайан Томас — нет?
Потому, что Энжи знала о своей пагубной привычке, а следовательно, могла повлиять на нее. Брайан же о своей привычке — склонности к страху во сне, приводящему к агрессии — не знал, а следовательно, не имел над ней контроля.
Так что, если мы знаем о своей привычке, то отвечаем за нее. Само по себе это знание уже может стать началом дороги к изменениям. Да, привычки оказывают огромное влияние на нашу жизнь. Да, они не так просты. Но нельзя воспринимать привычки как судьбу. Человек наделен волей и сознанием, а значит, у него всегда есть выбор.
2. Привычки Компаний И Общества. Как успешные организации создают и используют привычки
2.1 Какие привычки самые важные
Мы думаем, что компании всегда действуют на основании продуманных решений и рационального анализа многих факторов? Чаще всего это не так, большинством компаний руководят сформировавшиеся привычки, шаблон ы, годами создающиеся из отдельных решений многочисленных работников. Привычные действия организаций подобны привычкам отдельных людей, они бывают так же сильны и фатальны. Некоторые из них, наиболее важные и сильные — ключевые привычки. Их изменения или создание новых ключевых привычек начинают цепную реакцию изменений, захватывающих другие области деятельности компании и распространяющихся как круги на воде.
Примером внедрения позитивных привычек в компании путем изменения ключевой привычки можно назвать деятельность Пола О’Нилла на посту генерального директора алюминиевой компании (Alcoa). Он пришел в крупнейший холдинг в момент начавшегося в компании кризиса, и первым его предложением было усилить требования к безопасности на производстве. Это вызвало недоумение у инвесторов, ожидавших других действий в сложный для корпорации момент. Однако Пол настаивал на безукоризненном исполнении предложенной им новой политики, поскольку понимал, что изменить привычки такого статичного промышленного гиганта в сотни крат сложней, чем справиться с привычкой одного человека.
Пол был уверен, что безопасность станет лакмусовой бумажкой изменения привычек компании в целом. Так и случилось. Перемена в одной области повлекла за собой изменения во всей компании. Лидирующая по травматизму компания вскоре стала символом безопасности, чему способствовали прямые линии для работников, разъяснительные беседы и другие нововведения.
Но этим изменения не ограничились: рабочие стали более открыты и мотивированы в общении с руководством, предложив много полезных идей; замена старого оборудования повлекла за собой уменьшение потерь сырья; выросла ответственность и самодисциплина рабочих, а следовательно, повысилась производительность труда и качество. Прибыль и курс акций компании резко увеличились.
Ключевые привычки позволяют работать еще в одном направлении — формировать структуры, дающие возможность развиваться другим нужным привычкам. Так, ключевая привычка — ведение дневника питания, даже без строгой установки на диету, создает структуру планирования меню и изменения шаблонов питания. Что, в свою очередь, дисциплинирует человека и вводит новые пищевые привычки, способствующие снижению веса и оздоровлению.
Как определить ключевые привычки? Одна из особых примет, сопутствующих им — появление многих малых побед. Эти, казалось бы, разрозненные малые победы зачастую лежат в основании глобальных изменений и обладают поистине огромной силой. Они открывают неведомые раньше ресурсы и сметают прежние преграды, приводя к большим переменам. Это верно как для компаний, так и для отдельных людей. Достигнув успеха в небольшом, можно начать желать великого и достичь его.
2.2 спокойствие, только спокойствие. Как самодисциплина становится организационной привычкой
Успешные компании превращают самодисциплину сотрудников в важнейшую организационную привычку. Укрепить навык самодисциплины позволит создание схем привычных действий сотрудников для разных проблемных ситуаций.
Для работников сети Starbucks был разработан определенный свод правил, выручавший в кризисных случаях, когда собственная сила воли и спокойствие сотрудников давали сбой. Ролевые игры, имитирующие сложные ситуации, закрепили правильные схемы ответных реакций, создав петлю привычки спокойного реагирования и самодисциплины. Знаком в петле был недовольный клиент или другая возникшая проблема. В качестве награды выступало хорошее настроение клиентов и поощрение со стороны коллег. Особенно популярна была схема привычных действий LATTE (Выслушать клиента — Listen, Согласиться с претензией — Acknowledge the problem, Действовать, чтобы разрешить вопрос — Take action to resolve the problem, Благодарить клиента — Thank the customer for bringing the situation to your attention, Вдохновить клиента на возвращение — Encourage the customer to return).
Как еще компания может укрепить силу воли сотрудников? Обеспечив им чувство контроля над ситуацией и право выбора. Когда люди работают над тем, что кажется им полезным или соответствует их собственному выбору, если они уверены в том, что их голос что-то решает, они трудятся более ответственно, терпеливо и продуктивно.
У рядовых сотрудников Starbucks компания сознательно формирует чувство ответственности, позволяя им принимать многие решения самостоятельно, начиная с оформления торгового зала и размещения товара и заканчивая манерой обращения к покупателям. Эта стратегия позволяет значительно сократить текучесть персонала, мотивировать работников и повысить лояльность клиентов.
2.3 сила критической ситуации. Как благодаря случайностям и замыслам лидеры формируют привычки
Привычки больших организаций со сложной структурой проще менять в преддверии кризиса.
Пожар в лондонском метро в 1984 году, обнаживший нескоординированность служб лондонского метрополитена, взрыв космического шаттла «Челленджер», открывший нарушения в стандартах безопасности НАСА, врачебные ошибки больницы Род-Айленда, произошедшие в том числе и из-за непростых взаимоотношений врачей и медсестер. У всех этих печальных событий, повлекших за собой гибель людей, есть только одна положительная сторона — эти кризисные ситуации подтолкнули к необходимым реформам. Больница улучшила взаимоотношения в коллективе и усовершенствовала систему контроля, в НАСА пересмотрели системы безопасности, лондонское метро кардинально поменяло свою структуру.
Лидеры, знающие о полезном свойстве кризисов открывать новые возможности, иногда могут искусственно создавать или продлевать ощущение приближающейся катастрофы, чтобы сделать компанию более гибкой и начать необходимые изменения. В любом случае, реальна угроза или преувеличена, кризис — это ценный ресурс для смены привычек.
2.4 как успешные компании прогнозируют ваши привычки и манипулируют ими
В современном мире конкуренция невероятно высока. Поэтому для успешных продаж требуется индивидуальный подход, надо более пристально исследовать поведение покупателей и искусно воздействовать на него. Покупатели обычно являются заложниками собственных привычек, и этим пользуются маркетолог и.
Опытные компании, такие как крупнейшая американская торговая сеть Target, уже не ограничиваются традиционными приемами мерчандайзинга (вроде расположения самых прибыльных товаров справа от входа в супермаркет, поскольку покупатели, заходя, инстинктивно поворачивают направо). Специалисты сетей супермаркетов всесторонне анализируют привычки своих покупателей, сопоставляя их возраст, семейное положение, интернет-активность, участие в социальных группах, отслеживая предыдущие приобретения. Это позволяет понять привычки и интересы клиентов и при помощи специальных предложений на соответствующие товары привлечь их в магазины.
Например, вы состоите в браке, оплачиваете кредиткой Target огромные мусорные мешки летом и осенью, а один раз в неделю заезжаете в магазин за большой банкой мороженого. Значит, у вас наверняка есть дети и газон, с которого вы убираете листву в октябре и который вы подстригаете в июле. Следовательно, вам будут интересны спецпредложения на газонокосилки, батут, игрушки и садовую мебель. А после утомительной работы надо будет отдохнуть, поэтому не помешают и скидочные купоны на пиво. Так магазины используют свои знания о вас.
Однако людям не нравится, когда за ними следят и вторгаются в их жизнь. Конечно, всем выгодны подходящие к случаю специальные предложения, но будет ли приятно женщинам, если магазин узнает об их беременности раньше ближайших родственников? Вряд ли. Поэтому, чтобы не раздражать клиентов, компаниям надо маскировать свои знания. Это значит, что надо новое и незнакомое предложить под видом чего-то привычного и узнаваемого. Нарядить новую привычку в одежду старо го привычного действия.
Маркетологи Target, рассылая скидочные купоны предполагаемым будущим мамам, «разбавили» целевые скидки на детские изделия нейтральными спецпредложениями на столовую посуду и телевизоры, что создало ощущение случайным образом сформированной рассылки. Этого оказалось вполне достаточно, чтобы «замести следы» и не вызвать подозрений, что торговая сеть слишком интересуется приватной жизнью покупателей и вычисляет беременных женщин.
Почему меняются покупательские привычки людей? Современная теория маркетинг а утверждает: любые важные события, такие как рождение ребенка или переезд в новый дом, заставляют людей менять привычки и становиться более чувствительными к уловкам маркетологов.
Изучение привычек клиентов — важный инструмент. Собирайте и анализируйте информацию, предлагайте нужное, скрывайте осведомленность, прячьте непривычное новое за спиной привычного старого.
2.5 Социальные привычки. Как зарождаются общественные движения
Социальные привычки обладают сокрушительной силой, способной перевернуть мир. Именно в них таится зерно как мировых революций, так и мелких школьных конфликтов. Социальные привычки сложно описать одной схемой, они не совпадают с нашим представлением о привычках, поскольку состоят из поведенческих моделей множества отдельных людей. Тем не менее вполне возможно проанализировать механизм возникновения социальных движений, опирающихся на привычки общества.
Социальные движения, по многочисленным наблюдениям, состоят из трех этапов:
— они начинаются с прочных дружеских связей;
— продолжаются при помощи «слабых связей» и общественных организаций;
— а затем закрепляются благодаря новым привычкам, сформированным лидерами движений.
Толчком к началу борьбы против сегрегации в общественном транспорте в городе Монтгомери послужил арест чернокожей Розы Паркс, не уступившей место в автобусе белому пассажиру. За уважаемую, очень общительную и добросердечную женщину вступились ее многочисленные друзья из разных слоев населения. Социально активные друзья Розы посредством «сарафанного радио» и листовок распространили предложение объявить бойкот автобусному парку. Так вступил в силу следующий этап — заработали «слабые связи», к борьбе подключились знакомые друзей — круг расширился. Бойкот был объявлен, автобусы ходили пустые, и общественный транспорт нес серьезные убытки. Однако вскоре началось сильное давление на участников бойкота и аресты, поэтому борьба могла бы закончиться, едва начавшись.
Движение спасло то, что его лидер Мартин Лютер Кинг-мл. предложил чернокожему населению новый шаблон поведения, во многом построенный на христианских принципах — вера в правильность своих идей, непротивление злу насилием, любовь к ближнему, последовательное движение к поставленной цели. Это стало третьей ступенью, которая мотивировала людей, научила их самостоятельности и самоуважению. Чернокожее общество перестало быть сонным и покорным, оно научилось управлять своей исторической судьбой.
Новая общественная привычка стала распространяться, социальное движение захватывало и привлекало все новых участников. Вскоре сегрегация была отменена, что стало серьезным стимулом и к другим изменением в правовой сфере американского общества.
Социальные привычки непросто поддаются унификации, но механизм возникновения социальных движений довольно хорошо изучен, и в его основе лежат дружественные связи разного уровня. Так что, хотите изменить мир — учитесь заводить друзей.
Заключение
Привычки есть и у людей, и у организаций, и у общества в целом. Они не даются с рождения, а являются результатом выбора, сделанного в какой-то момент, и многократных повторений, доведенных до автоматизма. Это вы «запустили» механизм рождения своей привычки, значит, вы можете повлиять на любую из них.
Как человеку сформировать новую полезную привычку или изменить не устраивающую старую?
Главные рекомендации книги:
• Привычку нельзя уничтожить, но ее можно заменить. Схема привычки: знак —привычное действие — награда. Чтобы изменить привычку, надо заместить одно привычное действие другим, оставив прежними знаки и награды.
• Движущая сила привычки — страстное желание награды. Страстное желание руководит вредными привычками, оно же создает полезные привычки. Правильно выбирайте желаемое, пусть вас влечет к самому лучшему.
• Два важных условия закрепления измененной привычки:
—Собственная вера в возможность изменения. Верьте, что привычки можно менять. —Поддержка единомышленников. Ищите группы поддержки.
• Помогайте своим полезным привычкам. Создавайте в жизни структуры, дающие возможность развивать ся нужным привычкам. • Сила воли — тоже привычка. Делая усилия над собой, меняешь образ мыслей. Укрепляйте эту привычку, тогда сила воли и самоконтроль будут без особых усилий включаться в нужной ситуации. Сила воли крепнет, когда у вас есть возможность выбора и вы контролируете вашу жизнью.
• Если вы знаете о своих привычках, значит, несете ответственность за них.
Привычки организаций и общества описать сложнее, поскольку они состоят из тысяч привычек отдельных людей. Но книга дает некоторые полезные рекомендации:
• Изменения ключевых привычек приводят к цепной реакции изменений в других привычках. Это верно как для отдельных людей, так и для организаций.
• Малые победы для людей и компаний важны не меньше больших. На них опираются крупные свершения.
• Привычки больших организаций проще менять в предчувствии кризиса.
• Изучение привычек — важный инструмент маркетинга. Успешные компании манипулируют привычками людей, но стараются делать это максимально незаметно.
• Социальные движения начинаются с дружеских связей, продолжаются удаленными связями и закрепляются новыми привычками, которые формируют лидеры движений.
• Люди часто боятся нового, а значит, чтобы предложить им что-то непривычное, надо замаскировать его под нечто знакомое.
1. Индивидуальные привычки
1.1 петля привычки. Принцип действия привычки
Как формируется наше ежедневное поведение? Мозг – невероятно эффективный механизм, стремящийся к экономии своих усилий. Поэтому он интерпретирует в привычку любое неоднократно воспроизводимое действие, что позволяет ему не тратить энергию на выполнение как элементарных манипуляций, таких как ходьба или одевание, так и более сложных процессов, как, например, парковка или приготовление завтрака.
Чтобы запустить механизм привычки, мозгу нужен сигнал — «знак», который включает привычные действия — физические, эмоциональные или умственные. Награда — третья важная ступень, заставляющая мозг запоминать привычки. Именно после получения награды активность мозга вновь увеличивается, чтобы понять, все ли идет так, как надо, и приготовиться к дальнейшим действиям.
Например, в самом простом случае с лабораторными крысами, бегающими по лабиринту, награда — это печенье, ожидающее их в конце тоннеля. В случае с человеком награда — чувство свежести после принятия душа.
Так образуется «петля привычки»: знак — привычные действия — награда.
Хорошая и плохая новость: зафиксированные в структурах базального ядра нашего мозга привычки никогда и никуда не исчезают со временем, они ждут своего часа и знакомых знаков, чтобы начать функционировать вновь. Две стороны этой медали: ура, нам не нужно вновь и вновь учиться кататься на велосипеде, зато, увы, нам сложно изменить плохие пищевые пристрастия или бросить курить. Изменить привычки действительно непросто, но абсолютно реально, для этого надо научиться обращать внимание на знаки и награды.
1.2 жаждущий мозг. Как создавать новые привычки
Мозг среагировал на знак, запустил привычное действие, но не получил награду. Что происходит в этом случае? Неудовлетворенное предвкушение на неврологическом уровне рождает страстное желание — еще один важный «ингредиент» петли привычек. В этом страстном желании, в большинстве случаев формирующемся настолько постепенно, что мы не успеваем это осознать, и заключается секрет силы привычек, в том числе и самых вредных. Получается, что знака и награды мало для создания длительной привычки — мозгу необходимо еще и сильно возжелать награду. Знак обязан запускать это желание вместе с привычным действием.
Знаете, как компания «Пепсодент» приучила 100 лет назад американцев чистить зубы? В первую очередь она выбрала правильную награду – удаление налета с зубов и красивую улыбку. Но эти же награды предлагали и их конкуренты, почему же другим компаниям не удалось добиться успеха? Дело в том, что «Пепсодент» еще и добавила в пасту вещества, вызывающие приятное пощипывание, которое понравилось потребителям и вызвало страстное желание его вновь ощутить.
Мозг связывает знаки с соответствующими наградами, в результате чего появляется страстное желание. Страстное желание можно формировать самим. Научите себя хотеть почувствовать приятную усталость после бега! Научите себя желать почувствовать легкость в теле и энергию после порции овощей на ужин, а не упаковки мороженного! Научитесь вызывать страстное желание в нужных случаях — и создавать необходимые привычки станет намного легче.
1.3 золотое правило изменения привычек. Почему привычки меняются
Золотое правило изменения привычек гласит: привычку невозможно уничтожить, но ее можно заместить другой. Для этого надо установить новое привычное действие, оставив неизменными прежние знаки и награды. Задумайтесь, почему вы поступаете так, а не иначе? Например, какую награду ищете, когда постоянно перекусываете на рабочем месте — утоления голода или избавления от скуки? Скорее всего, ваша награда — ненадолго отвлечься от работы. Значит, если не хотите поправиться, просто замените привычное действие — переключитесь на короткие прогулки, пробежки или разговор с коллегой.
Девушка обратилась к врачу с просьбой помочь ей справиться с навязчивым неврозом — она грызла ногти до такой степени, что это вредило ее здоровью и социальной жизни. Психолог выявил пусковой механизм привычки — небольшое напряжение в кончиках пальцев. Определил награду — физическая стимуляция. И выработал новое привычное действие: вместо того чтобы грызть ногти — размять руку или постучать пальцами по столу. Вскоре эта цепь движений стала автоматической, девушка заменила старую вредную привычку нейтральной новой. Ее жизнь наладилась.
Но во многих случаях мало изменить привычку — надо ее закрепить. Для этого необходимо быть уверенным в возможности изменения. Такая вера наиболее эффективно формируется в группах, на чем основаны многие общества по борьбе с вредными привычками, в том числе Общество Анонимных Алкоголиков и другие группы поддержки.
Известному тренеру по американскому футболу Тони Данджи удалось привести довольно слабую команду к успеху, поменяв привычку футболистов размышлять на поле над следующим действием на привычку действовать не задумываясь, в соответствии с отработанными схемами. Но Суперкубок им никак не удавалось завоевать, поскольку в критический момент новая привычка давала сбой — игроки терялись и начинали лихорадочно соображать, теряя драгоценные секунды. Им удалось завоевать высшую награду только тогда, когда они окончательно поверили своему тренеру, полностью доверились его новой стратегии и стали верить, что победа возможна.
Так что, если хотите изменить привычку, придумайте замещающее действие и постарайтесь найти компанию единомышленников. И будьте абсолютно уверены — изменения возможны!
1.4 сила воли как привычка. Когда сила воли доходит до автоматизма
Один из главных факторов, позволяющих добиться успеха — сила воли. Лучший путь к укреплению силы воли — превратить ее в привычку, довести до автоматизма, натренировав, как мускулы в спорт зале. Заставляя себя делать что-то, меняешь образ мыслей. Поэтому надо учиться как можно чаще пользоваться своей силой воли. Тогда самодисциплина будет без больших усилий включаться в нужный момент, позволяя быстрее справиться с соблазнами, сдержать негативные эмоции и достигнуть поставленных целей.
Двадцать девять человек приняли участие в программе управления финансами, где им предложили ограничивать себя в приобретении предметов роскоши, в походах в ресторан, в посещении театров и кино. Кроме того, их попросили скрупулезно вести журнал трат, что сперва раздражало участников эксперимента, но потом они приучились фиксировать свои расходы. В процессе эксперимента финансовое состояние членов группы значительно улучшилось. Но было замечено, что помимо этого они стали меньше курить, меньше употреблять алкоголь, есть меньше фастфуда и стали демонстрировать лучшие результаты на работе. Их мускул силы воли окреп, улучшив и другие стороны их жизни.
Как сделать самодисциплину привычкой? Поможет анализ и фиксирование в письменной форме своих целей, наград и привычных действий.
Период восстановления после операции на коленном или бедренном суставе очень сложный и болезненный, но при этом требующий постоянной разработки сустава, чтобы рубцовая ткань не лишила его подвижности. Необходимо постоянное движение, причиняющее невероятную боль. Пожилым пациентам, перенесшим подобное оперативное вмешательство, предложили поучаствовать в эксперименте, целью которого было понять, возможно ли таким людям укрепить силу воли. Им предложили вести дневник, записывая конкретные цели на каждый день.
Результат был удивительным: те, кто вели записи, стали ходить и совершать сложные движения вдвое быстрее тех, кто этого не делал! Дневник целей дисциплинировал пациентов, позволял им анализировать наиболее болезненные моменты и придумывать, как справляться с ними. Кроме того, они формулировали вместе с целями и конкретные награды для себя, например, радость от встречи с женой на остановке пересиливала страх перед сложностью пути до автобусной станции. Так выздоравливающие укрепляли свою силу воли, привыкая справляться с болью, что получалось у них все лучше и лучше с каждым днем.
Интересный факт: «мускул» силы воли может и устать, как и настоящие мускулы. Он может исчерпать свой резерв и нуждаться в восстановлении перед выполнением новых сложных задач. Если вам предстоит вечером совершить нечто важное, для чего может понадобиться большой самоконтроль и сила воли, постарайтесь поберечь этот свой «мускул» в течение дня.
1.5 неврология свободной воли. Несем ли мы ответственность за свои привычки?
Сложный этический вопрос — насколько мы ответственны за свои привычки?
Домохозяйка Энжи Бэчмен от скуки и нереализованности проиграла в казино около миллиона долларов. Она задолжала банкам и казино, заложила дом, разорила семью, обанкротилась. Ею руководила петля привычки: знаки (стресс или скука) — привычное действие (игра) — награда (деньги или доза адреналина).
Брайан Томас во время внезапного приступа страха во сне задушил свою жену — ему казалось, что он борется с грабителем. Брайан сам вызвал полицию, его мучило невыносимое чувство вины и утраты. Приступы страха во сне похожи на лунатизм, это состояния, когда контролирующие области мозга дремлют, а части мозга, отвечающие за базовые привычки — бодрствуют. То есть Брайаном тоже, пусть и неосознанно, без контроля мозга, руководила петля привычки: знак (страх) — привычное действие (борьба) — награда (поверженный враг).
Казалось бы, вина Энжи несоизмеримо меньше, чем вина Брайана, ведь человеческая жизнь важнее денег. Но суд оправдал Брайана и даже посочувствовал ему, а Энжи осудили, хотя адвокаты пытались переложить вину на казино, соблазнявшее женщину VIP-предложениями. Почему же тогда судьи посчитали, что Энжи Бэчмен могла контролировать свои привычки, а Брайан Томас — нет?
Потому, что Энжи знала о своей пагубной привычке, а следовательно, могла повлиять на нее. Брайан же о своей привычке — склонности к страху во сне, приводящему к агрессии — не знал, а следовательно, не имел над ней контроля.
Так что, если мы знаем о своей привычке, то отвечаем за нее. Само по себе это знание уже может стать началом дороги к изменениям. Да, привычки оказывают огромное влияние на нашу жизнь. Да, они не так просты. Но нельзя воспринимать привычки как судьбу. Человек наделен волей и сознанием, а значит, у него всегда есть выбор.
2. Привычки Компаний И Общества. Как успешные организации создают и используют привычки
2.1 Какие привычки самые важные
Мы думаем, что компании всегда действуют на основании продуманных решений и рационального анализа многих факторов? Чаще всего это не так, большинством компаний руководят сформировавшиеся привычки, шаблон ы, годами создающиеся из отдельных решений многочисленных работников. Привычные действия организаций подобны привычкам отдельных людей, они бывают так же сильны и фатальны. Некоторые из них, наиболее важные и сильные — ключевые привычки. Их изменения или создание новых ключевых привычек начинают цепную реакцию изменений, захватывающих другие области деятельности компании и распространяющихся как круги на воде.
Примером внедрения позитивных привычек в компании путем изменения ключевой привычки можно назвать деятельность Пола О’Нилла на посту генерального директора алюминиевой компании (Alcoa). Он пришел в крупнейший холдинг в момент начавшегося в компании кризиса, и первым его предложением было усилить требования к безопасности на производстве. Это вызвало недоумение у инвесторов, ожидавших других действий в сложный для корпорации момент. Однако Пол настаивал на безукоризненном исполнении предложенной им новой политики, поскольку понимал, что изменить привычки такого статичного промышленного гиганта в сотни крат сложней, чем справиться с привычкой одного человека.
Пол был уверен, что безопасность станет лакмусовой бумажкой изменения привычек компании в целом. Так и случилось. Перемена в одной области повлекла за собой изменения во всей компании. Лидирующая по травматизму компания вскоре стала символом безопасности, чему способствовали прямые линии для работников, разъяснительные беседы и другие нововведения.
Но этим изменения не ограничились: рабочие стали более открыты и мотивированы в общении с руководством, предложив много полезных идей; замена старого оборудования повлекла за собой уменьшение потерь сырья; выросла ответственность и самодисциплина рабочих, а следовательно, повысилась производительность труда и качество. Прибыль и курс акций компании резко увеличились.
Ключевые привычки позволяют работать еще в одном направлении — формировать структуры, дающие возможность развиваться другим нужным привычкам. Так, ключевая привычка — ведение дневника питания, даже без строгой установки на диету, создает структуру планирования меню и изменения шаблонов питания. Что, в свою очередь, дисциплинирует человека и вводит новые пищевые привычки, способствующие снижению веса и оздоровлению.
Как определить ключевые привычки? Одна из особых примет, сопутствующих им — появление многих малых побед. Эти, казалось бы, разрозненные малые победы зачастую лежат в основании глобальных изменений и обладают поистине огромной силой. Они открывают неведомые раньше ресурсы и сметают прежние преграды, приводя к большим переменам. Это верно как для компаний, так и для отдельных людей. Достигнув успеха в небольшом, можно начать желать великого и достичь его.
2.2 спокойствие, только спокойствие. Как самодисциплина становится организационной привычкой
Успешные компании превращают самодисциплину сотрудников в важнейшую организационную привычку. Укрепить навык самодисциплины позволит создание схем привычных действий сотрудников для разных проблемных ситуаций.
Для работников сети Starbucks был разработан определенный свод правил, выручавший в кризисных случаях, когда собственная сила воли и спокойствие сотрудников давали сбой. Ролевые игры, имитирующие сложные ситуации, закрепили правильные схемы ответных реакций, создав петлю привычки спокойного реагирования и самодисциплины. Знаком в петле был недовольный клиент или другая возникшая проблема. В качестве награды выступало хорошее настроение клиентов и поощрение со стороны коллег. Особенно популярна была схема привычных действий LATTE (Выслушать клиента — Listen, Согласиться с претензией — Acknowledge the problem, Действовать, чтобы разрешить вопрос — Take action to resolve the problem, Благодарить клиента — Thank the customer for bringing the situation to your attention, Вдохновить клиента на возвращение — Encourage the customer to return).
Как еще компания может укрепить силу воли сотрудников? Обеспечив им чувство контроля над ситуацией и право выбора. Когда люди работают над тем, что кажется им полезным или соответствует их собственному выбору, если они уверены в том, что их голос что-то решает, они трудятся более ответственно, терпеливо и продуктивно.
У рядовых сотрудников Starbucks компания сознательно формирует чувство ответственности, позволяя им принимать многие решения самостоятельно, начиная с оформления торгового зала и размещения товара и заканчивая манерой обращения к покупателям. Эта стратегия позволяет значительно сократить текучесть персонала, мотивировать работников и повысить лояльность клиентов.
2.3 сила критической ситуации. Как благодаря случайностям и замыслам лидеры формируют привычки
Привычки больших организаций со сложной структурой проще менять в преддверии кризиса.
Пожар в лондонском метро в 1984 году, обнаживший нескоординированность служб лондонского метрополитена, взрыв космического шаттла «Челленджер», открывший нарушения в стандартах безопасности НАСА, врачебные ошибки больницы Род-Айленда, произошедшие в том числе и из-за непростых взаимоотношений врачей и медсестер. У всех этих печальных событий, повлекших за собой гибель людей, есть только одна положительная сторона — эти кризисные ситуации подтолкнули к необходимым реформам. Больница улучшила взаимоотношения в коллективе и усовершенствовала систему контроля, в НАСА пересмотрели системы безопасности, лондонское метро кардинально поменяло свою структуру.
Лидеры, знающие о полезном свойстве кризисов открывать новые возможности, иногда могут искусственно создавать или продлевать ощущение приближающейся катастрофы, чтобы сделать компанию более гибкой и начать необходимые изменения. В любом случае, реальна угроза или преувеличена, кризис — это ценный ресурс для смены привычек.
2.4 как успешные компании прогнозируют ваши привычки и манипулируют ими
В современном мире конкуренция невероятно высока. Поэтому для успешных продаж требуется индивидуальный подход, надо более пристально исследовать поведение покупателей и искусно воздействовать на него. Покупатели обычно являются заложниками собственных привычек, и этим пользуются маркетолог и.
Опытные компании, такие как крупнейшая американская торговая сеть Target, уже не ограничиваются традиционными приемами мерчандайзинга (вроде расположения самых прибыльных товаров справа от входа в супермаркет, поскольку покупатели, заходя, инстинктивно поворачивают направо). Специалисты сетей супермаркетов всесторонне анализируют привычки своих покупателей, сопоставляя их возраст, семейное положение, интернет-активность, участие в социальных группах, отслеживая предыдущие приобретения. Это позволяет понять привычки и интересы клиентов и при помощи специальных предложений на соответствующие товары привлечь их в магазины.
Например, вы состоите в браке, оплачиваете кредиткой Target огромные мусорные мешки летом и осенью, а один раз в неделю заезжаете в магазин за большой банкой мороженого. Значит, у вас наверняка есть дети и газон, с которого вы убираете листву в октябре и который вы подстригаете в июле. Следовательно, вам будут интересны спецпредложения на газонокосилки, батут, игрушки и садовую мебель. А после утомительной работы надо будет отдохнуть, поэтому не помешают и скидочные купоны на пиво. Так магазины используют свои знания о вас.
Однако людям не нравится, когда за ними следят и вторгаются в их жизнь. Конечно, всем выгодны подходящие к случаю специальные предложения, но будет ли приятно женщинам, если магазин узнает об их беременности раньше ближайших родственников? Вряд ли. Поэтому, чтобы не раздражать клиентов, компаниям надо маскировать свои знания. Это значит, что надо новое и незнакомое предложить под видом чего-то привычного и узнаваемого. Нарядить новую привычку в одежду старо го привычного действия.
Маркетологи Target, рассылая скидочные купоны предполагаемым будущим мамам, «разбавили» целевые скидки на детские изделия нейтральными спецпредложениями на столовую посуду и телевизоры, что создало ощущение случайным образом сформированной рассылки. Этого оказалось вполне достаточно, чтобы «замести следы» и не вызвать подозрений, что торговая сеть слишком интересуется приватной жизнью покупателей и вычисляет беременных женщин.
Почему меняются покупательские привычки людей? Современная теория маркетинг а утверждает: любые важные события, такие как рождение ребенка или переезд в новый дом, заставляют людей менять привычки и становиться более чувствительными к уловкам маркетологов.
Изучение привычек клиентов — важный инструмент. Собирайте и анализируйте информацию, предлагайте нужное, скрывайте осведомленность, прячьте непривычное новое за спиной привычного старого.
2.5 Социальные привычки. Как зарождаются общественные движения
Социальные привычки обладают сокрушительной силой, способной перевернуть мир. Именно в них таится зерно как мировых революций, так и мелких школьных конфликтов. Социальные привычки сложно описать одной схемой, они не совпадают с нашим представлением о привычках, поскольку состоят из поведенческих моделей множества отдельных людей. Тем не менее вполне возможно проанализировать механизм возникновения социальных движений, опирающихся на привычки общества.
Социальные движения, по многочисленным наблюдениям, состоят из трех этапов:
— они начинаются с прочных дружеских связей;
— продолжаются при помощи «слабых связей» и общественных организаций;
— а затем закрепляются благодаря новым привычкам, сформированным лидерами движений.
Толчком к началу борьбы против сегрегации в общественном транспорте в городе Монтгомери послужил арест чернокожей Розы Паркс, не уступившей место в автобусе белому пассажиру. За уважаемую, очень общительную и добросердечную женщину вступились ее многочисленные друзья из разных слоев населения. Социально активные друзья Розы посредством «сарафанного радио» и листовок распространили предложение объявить бойкот автобусному парку. Так вступил в силу следующий этап — заработали «слабые связи», к борьбе подключились знакомые друзей — круг расширился. Бойкот был объявлен, автобусы ходили пустые, и общественный транспорт нес серьезные убытки. Однако вскоре началось сильное давление на участников бойкота и аресты, поэтому борьба могла бы закончиться, едва начавшись.
Движение спасло то, что его лидер Мартин Лютер Кинг-мл. предложил чернокожему населению новый шаблон поведения, во многом построенный на христианских принципах — вера в правильность своих идей, непротивление злу насилием, любовь к ближнему, последовательное движение к поставленной цели. Это стало третьей ступенью, которая мотивировала людей, научила их самостоятельности и самоуважению. Чернокожее общество перестало быть сонным и покорным, оно научилось управлять своей исторической судьбой.
Новая общественная привычка стала распространяться, социальное движение захватывало и привлекало все новых участников. Вскоре сегрегация была отменена, что стало серьезным стимулом и к другим изменением в правовой сфере американского общества.
Социальные привычки непросто поддаются унификации, но механизм возникновения социальных движений довольно хорошо изучен, и в его основе лежат дружественные связи разного уровня. Так что, хотите изменить мир — учитесь заводить друзей.
Заключение
Привычки есть и у людей, и у организаций, и у общества в целом. Они не даются с рождения, а являются результатом выбора, сделанного в какой-то момент, и многократных повторений, доведенных до автоматизма. Это вы «запустили» механизм рождения своей привычки, значит, вы можете повлиять на любую из них.
Как человеку сформировать новую полезную привычку или изменить не устраивающую старую?
Главные рекомендации книги:
• Привычку нельзя уничтожить, но ее можно заменить. Схема привычки: знак —привычное действие — награда. Чтобы изменить привычку, надо заместить одно привычное действие другим, оставив прежними знаки и награды.
• Движущая сила привычки — страстное желание награды. Страстное желание руководит вредными привычками, оно же создает полезные привычки. Правильно выбирайте желаемое, пусть вас влечет к самому лучшему.
• Два важных условия закрепления измененной привычки:
—Собственная вера в возможность изменения. Верьте, что привычки можно менять. —Поддержка единомышленников. Ищите группы поддержки.
• Помогайте своим полезным привычкам. Создавайте в жизни структуры, дающие возможность развивать ся нужным привычкам. • Сила воли — тоже привычка. Делая усилия над собой, меняешь образ мыслей. Укрепляйте эту привычку, тогда сила воли и самоконтроль будут без особых усилий включаться в нужной ситуации. Сила воли крепнет, когда у вас есть возможность выбора и вы контролируете вашу жизнью.
• Если вы знаете о своих привычках, значит, несете ответственность за них.
Привычки организаций и общества описать сложнее, поскольку они состоят из тысяч привычек отдельных людей. Но книга дает некоторые полезные рекомендации:
• Изменения ключевых привычек приводят к цепной реакции изменений в других привычках. Это верно как для отдельных людей, так и для организаций.
• Малые победы для людей и компаний важны не меньше больших. На них опираются крупные свершения.
• Привычки больших организаций проще менять в предчувствии кризиса.
• Изучение привычек — важный инструмент маркетинга. Успешные компании манипулируют привычками людей, но стараются делать это максимально незаметно.
• Социальные движения начинаются с дружеских связей, продолжаются удаленными связями и закрепляются новыми привычками, которые формируют лидеры движений.
• Люди часто боятся нового, а значит, чтобы предложить им что-то непривычное, надо замаскировать его под нечто знакомое.
