Введение:
А у вас есть диплом MBA?
Cкорее всего, вы хоть раз в жизни слышали этот вопрос, если вы частный предприниматель или только планируете начать свой бизнес . Не важно, чем вы занимаетесь — дизайн ом, IT-технологиями или консалтингом. Кажется, что для того, чтобы носить гордое звание предпринимателя, необходимо получить массу дипломов, сертификатов и других бумаг, подтверждающих вашу компетентность и готовность взвалить на себя груз ответственности за свою компанию. А вы когда-нибудь задумывались над тем, что большинство миллиардеров, которые построили бизнес-империи и которых мечтают заполучить в качестве спикеров ведущие бизнес-школы мира, этих самых бизнес-школ не заканчивали? Вспомните Билла Гейтса, Стива Джобса, Сергея Брина, Тони Шея и Джефа Безоса.
Для начала нужно усвоить важное правило в изучении любого нового предмета: совсем не обязательно знать все — надо лишь понимать несколько основополагающих принципов в данной области. Это в полной мере касается и бизнеса: освоив основополагающие принципы любого бизнеса, вы уже сможете самостоятельно принимать даже самые сложные решения.
Ключевое понятие бизнеса — ментальные модели. Это наши представления о том, как устроены вещи в реальном мире. Например, мы знаем, что, если повернуть кран, помеченный синим цветом, потечет холодная вода, а если красный — горячая. Так устроена наша реальность. То же самое касается сферы бизнеса, но дело в том, что зачастую представления людей о том, как устроен бизнес, нуждаются в корректировке. Неправильные ментальные модели, например «здесь главное — связи, а не знания», «для того чтобы начать собственный бизнес, необходимо занять много денег», в лучшем случае не дают вашему бизнесу развивать ся, а в худшем так пугают вас, что вы не решаетесь пойти на этот шаг — начать свое дело.
Прочитав это саммари, вы поймете, что от собственного бизнеса вас отделяет гораздо меньше, чем вы думали. По сути, вам нужно лишь избавиться от собственных страхов (неготовность взять на себя ответственность, боязнь некомпетентности, страх не справиться с новыми задачами) и овладеть инструментарием, который позволит принимать любые сложные решения, — так говорят обладатели степени MBA по всему миру. Вы познакомитесь с основами предпринимательства, маркетинг а, продаж, финансового менеджмента, психологии и научитесь деловому мышлению.
1. Что такое бизнес
Каждый бизнес определяется двумя основополагающими факторами — людьми и системами. Поэтому залог успешного бизнеса — определить модели мышления и поведения людей и понять, как взаимодействуют между собой повторяющиеся процессы, которые лежат в основе любого бизнеса.
«Любой успешный бизнес создает или предоставляет какую-то ценность, которая нужна людям, по цене, которую они согласны платить, способом, лучше всего удовлетворяющим их потребностям и ожиданиям, при этом ценность приносит своим владельцам доход, достаточный для того, чтобы продолжать заниматься своим делом».
1.1. Есть идея?
В основе бизнеса лежит создание ценности для потребителя — предложение того, что ему действительно нужно. В основе вашей идеи могут лежать различные ценности, которые вы и будете предлагать клиентам, — будь то осязаемый продукт, услуга, общедоступный ресурс, подписка, перепродажа , аренда, посредничество, аккумулирование аудитории, заем, опцион, страхование, капитал. Определите актуальность вашего предложения на данном рынке и ситуацию на рынке — это очень важно! Сделать это помогут следующие критерии.
• Срочность.
• Размеры рынка.
• Ценовой диапазон.
• Расходы на привлечение потенциального покупателя.
• Себестоимость продукта и доставки.
• Уникальность предложения.
• Скорость выхода на рынок.
• Объем первоначальных вложений.
• Возможность дополнительного предложения.
• Постоянство потребления.
Изучив таким образом конъюнктуру рынка, вы должны ответить для себя на следующие вопросы: как создать спрос на ваш продукт (маркетинг), как продать продукт (сбыт), как оправдать ожидания клиентов (доставка ценности), как получить доход от своей деятельности (управление финансами). Если у вас есть четкие ответы на каждый из этих пунктов — поздравляем: вы являетесь носителем бизнес-идеи!
1.2. Риски: насколько хороша ваша бизнес-идея
«Стратегические допущения — факты и характеристики реального мира, без которых ваш бизнес или ваше предложение не будет иметь успеха».
К сожалению для начинающих предпринимателей, иногда стратегические допущения имеют свойство быть ошибочными. Для того чтобы это предотвратить или свести риски к минимуму, нужно провести теневое тестирование, то есть тестирование вашего предложения до момента запуска проекта. Причем предложение может иметь форму прототипа — минимального экономически целесообразного предложения. Вот как это может работа ть, если вы, например, задумали открыть школу йоги.
• Создайте простой сайт с информацией о школе, возможностью для клиентов купить абонемент еще до открытия и, конечно, отказаться от него в течение первого месяца или в случае неоткрытия школы.
• Раздавайте листовки, продвигайте школу всеми возможными способами.
• Оцените, сколько человек заинтересовались школой или заполнили форму на сайте.
Если все прошло удачно и вы убедились, что ваша бизнес-идея жизнеспособна, необходимо продумать, как можно улучшить ваше предложение. Слышали о тюнинге автомобилей? Это как раз показательный пример. Тестируйте свое предложение!
1.3. Как привлечь внимание
Для того чтобы продать продукт, необходимо привлечь к нему внимание ваших потенциальных клиентов. Воспользуйтесь любым из инструментов или их сочетанием.
• Бесплатные предложения.
• Получите разрешение на отправку директ-мейлов, пресс-релизов и совершение звонков.
• Придумайте короткий запоминающийся слоган.
• Побудите ваших потенциальных клиентов к действию.
• Придумайте и расскажите историю о компании
1.4. Что может помешать совершить сделку?
Допустим, что вы сделали все правильно и подошли к самому важному в любом бизнесе моменту — продаже своего предложения. Но вдруг в последний момент все срывается! Почему? Причиной могут быть покупательские барьеры: боязнь потери денег и невыполненных обещаний.
Чем больше вы будете снижать степень риска для покупателей, тем больше у вас будет сделок!
Некоторые компании гарантируют 100%-ный возврат денег в течение 12 месяцев без каких-либо дополнительных вопросов! Иными словами, клиент может спать на приобретенной кровати в течение года, затем понять, что кровать ему не нравится, и вернуть ее обратно в магазин за ту же сумму, что была потрачена на покупку.
Довольный клиент — это то, что всегда стоит ставить во главе угла. Однако бизнес не был бы бизнесом, если бы он не приносил пользу всем участникам. Иными словами, владельцы бизнеса и наемные работники должны получать доход.
2. Финансовый менеджмент
2.1. Доходность вашего бизнеса
Без прибыли бизнес не может продолжать свою деятельность, он дает «подушку безопасности» на черный день. Для того чтобы бизнес мог существовать, его доход должен превышать расходы в течение некоторого периода времени. Но не забывайте, что объем прибыли вашей компании, комфортный для вас, определяете именно вы. Если вы зарабатываете достаточно для поддержания работы компании и компенсации затраченного времени и усилий вам и вашим работникам — вы уже добились своей цели: ваш бизнес живет. А уж размещать свой офис в историческом особняке в центре города или в бизнес-центре эконом-класса на окраине города, довольствоваться лапшой быстрого приготовления или бутербродом с черной икрой на ланч — это вам решать.
Как-то раз один руководитель крупной компании и обладатель степени MBA Гарвардского университета гулял по пирсу в небольшой деревушке (он выбрался в отпуск впервые за 15 лет!) и разговорился с местным рыбаком, который вернулся с хорошим уловом. Руководитель удивился тому, что рыбак проводит в море всего несколько часов в день, а в остальное время играет с детьми, отдыхает после обеда, пьет вино с друзьями и играет на гитаре. А ведь проводи он в море больше времени, он заработает деньги на большую лодку, а затем несколько, а там и до целой флотилии не далеко. Рыбу можно продавать не через посредников, а напрямую потребителям, что увеличит доход, а со временем он сможет открыть завод по переработке рыбы и как кульминация продаст акции компании на открытом рынке и заработает миллионы. «И что потом?» — поинтересовался рыбак. «Вы можете уволиться с работы, немного ловить рыбу, играть с детьми, отдыхать после обеда, а вечерами выходить в деревню, пить вино и играть на гитаре со своими друзьями…»
Если все же вы предпочитаете бутерброд с черной икрой, вот 4 способа увеличения дохода компании:
1) увеличить количество обслуживаемых клиентов;
2) увеличить средний размер каждой сделки;
3) увеличить частоту сделок в расчете на клиента;
4) поднять цены.
2.1. Стороннее финансирование или самостоятельная раскрутка: что выбрать?
В этом вопросе тоже действует принцип достаточности: если вы создаете небольшую компанию, то лучше обойтись без стороннего финансирования — так вы сможете сохранить контроль над вашим бизнесом.
Но будьте готовы к тому, что темпы роста будут незначительны и едва ли сравнимы с тем, что может сулить бизнес, который финансируют посторонние люди.
Как бы ни было порой обидно признать несостоятельность своего бизнеса, необходимо понимать, что существуют невозместимые расходы — инвестиции времени, энергии и денег, которые вы никоим образом не сможете окупить. Даже если вы уже вложили большую сумму денег в свой проект, но он оказался по каким-то причинам бесперспективным, имеет смысл остановиться и выбрать новое направление!
3. Что нами движет
3.1. О важности постановки целей
Четко сформулированная цель дает возможность вашему мозгу визуализировать конечный результат. Не бойтесь четко формулировать свои цели, причем делайте это в позитивной (не «я не хочу быть толстым», а «я хочу быть стройным»), немедленной (приступайте к исполнению цели немедленно), конкретной (четко устанавливайте свою цель, определяйте, как, где, когда вы планируете осуществить ее) формах.
Иногда случается так, что мы понимаем — наша цель оказалась несостоятельной. В этом случае нет смысла биться головой об стену и продолжать двигаться к ней. Просто переоцените ситуацию, поставьте новые цели и идите дальше.
3.2. Опыт
Мы постоянно сравниваем новые происшествия с закономерностями, которые живут в нашей памяти, поэтому чем больше опыта у нас есть, тем больше шансов принять правильное решение.
Но не всегда решения принимаются на основе личного опыта — иногда требуется обращение к нашей «базе данных», которая в нужный момент подскажет мозгу, что можно сделать, а что нет.
Например, если кто-то спросит вас, готовы ли вы прыгнуть в кратер действующего вулкана, вы точно сразу же ответите отрицательно, хотя сами никогда это сделать не пробовали и не заставали никого за этим занятием. Набор ассоциаций, который у вас связан с прыжком в вулкан, моделирует ваши действия.
Наш мозг интерпретирует происходящие вокруг события, опираясь на предыдущие шаблоны. Однако ваши суждения могут подвергаться повторной интерпретации. Например, если вы замечаете, что какой-то человек в вашем присутствии становится застенчивым и молчаливым, вы можете воспринять это негативно, решив, что он плохо к вам относится, — именно такой вывод приходит, исходя из ваших шаблонов. Но если кто-то вам скажет, что этот человек к вам неравнодушен, то вы наверняка поменяете свое мнение о его поведении.
Способ повторной интерпретации отлично подходит для того, чтобы переоценить произошедшие с вами неудачи и обратить их в ценный опыт, из которого сложатся ваши будущие победы.
3.3. Как успеть сделать все и не сойти с ума: всему свое время
В наш век постоянного стресса, переизбытка информации, агрессии так важно сохранять спокойствие и контроль над своими эмоциями для того, чтобы управлять своим бизнесом эффективно.
Можно сосредоточиться на одной задаче, полностью сконцентрировавшись на ней и, по возможности, исключив все факторы, отвлекающие ваше внимание, такие как болтовня с коллегами, телефонные звонки и интернет. Такой подход называется моноидеализм. Недавние исследования в области неврологии подтверждают его эффективность. Ведь существуют и приверженцы другого, противоположного подхода, которые призывают делать несколько дел одновременно. Но, как говорят ученые, переключаясь с одного дела на другое, вы теряете очень много сил и энергии и рискуете в итоге не сделать ничего. Но что же делать, если в течение дня вам необходимо выполнить много задач? Группируйте задачи по типам (например, отдельно творческие и отдельно административные) и выделяйте отдельные отрезки времени на выполнение задач из разных групп.
Если вы, составляя свое рабочее расписание на день, думаете, что каждый час абсолютно идентичен любому другому в плане энергии, которой мы обладаем, то вы ошибаетесь. Наши энергетические ритмы постоянно колеблются в зависимости от времени суток.
Изучите свой энергетический алгоритм и определите пики цикла — постарайтесь планировать свою работу на это время. Не забывайте про сон и отдых для вашего организма — это нормальные потребности, их недостаток в конечном итоге негативным образом скажется на вашей производительности. Не пытайтесь обмануть себя — работая по 20 часов в день, вы рискуете столкнуться с длительным спадом энергии и морального и физического истощения, справиться с последствиями которых будет гораздо сложнее.
При всей важности бизнес-стратегий и других составляющих успешного бизнеса первостепенное значение имеет забота о собственном организме. Если вы правильно питаетесь, занимаетесь спорт ом, соблюдаете режим, проводите необходимое время на солнце, «питаете» свой мозг, производительность вашего труда резко возрастает!
3.4. А что если не получится…
Этот вопрос волнует многих начинающих предпринимателей. А что если вы сделали попытку и у вас ничего не получилось? В этом случае есть два варианта развития событий: либо вы останавливаетесь и смиряетесь с мыслью, что нет смысла продолжать попытки, либо пробуете снова: если не получилось в первый раз, получится во второй! Следует ли говорить, что именно второй подход отражает психологию успешного человека. Даже если у вас изначально объективно нет навык ов и знаний для достижения вашей цели, при наличии определенного упорства вы их приобретете, и рано или поздно все обязательно получится. Главное — не останавливаться.
3.5. О важности взаимодействия с людьми
Каким бы ни был ваш бизнес, чем бы вы ни занимались, вам в любом случае нужно взаимодействовать с людьми — будь то подрядчики, клиенты, партнеры или коллеги. Вот несколько принципов взаимодействия, которые позволят вам стать эффективным управленцем.
— Определяйте сравнительные преимущества людей — то, чем они занимаются лучше, чем другие. И формируйте свою команду, исходя из этого. Но не увлекайтесь этим процессом: большое количество человек в команде неизбежно влечет проблемы с коммуникацией, поэтому оптимальное количество сотрудников — 5–8 человек.
— Поддерживайте заинтересованность сотрудников в процессе работы и в ее результатах. Держите их в курсе того, как идут дела. В противном случае вы столкнетесь с явлением c говорящим названием «апатия постороннего».
— Всегда подчеркивайте значимость людей, с которыми вы общаетесь. Выражайте признательность, вежливость и уважение — на этих трех китах строится эффективное взаимодействие с людьми. Только там можно построить сплоченную команду.
В отношения х с клиентами будьте предсказуемы и откровенны, расскажите им открыто о недостатках вашего предложения и рисках, связанных с ним, это только повысит уровень доверия к вам и вашим продуктам. В отношениях продавец-покупатель доверие играет немаловажную роль.
И помните: клиент всегда прав. Только так вы сможете превратить потенциального покупателя в довольного клиента.
При том что важность нетворкинга никто не отменял, следует помнить о цифре 150. Это так называемое число Данбара — максимальное количество постоянных социальных связей, которые человек может поддерживать одновременно.
Если человек вынужден иметь дело с гораздо большим числом людей, как, например, руководитель большой компании, люди, выходящие за рамки ближайшего окружения, рассматриваются уже не как отдельные индивидуумы, с их достоинствами и недостатками, чувствами, а как толпа. Поэтому при принятии решений, касающихся этих людей, он скорее мыслит абстрактно, нежели чем интуитивно.
Для того чтобы принимать правильные решения, нужно постараться персонализировать, то есть представить на месте объектов ваших инициатив близких вам людей. Тогда ваши решения на посту руководителя будут гораздо более дальновидными и ответственными.
4. Еще раз о системах
Помните, вначале мы говорили о том, как важно понять системы, которые лежат в основе любого бизнеса?
Для того чтобы выжить, системы должны удовлетворять условиям среды. В бизнесе такими отборочными тестами (ограничениями среды) являются такие факторы, как наличие достаточного количества прибыли, дохода и выпускаемой продукции. Так что в данном случае у вас выбора нет: отборочным тестам нужно соответствовать.
Ну а среда, в свою очередь, изменчива! Для того чтобы ваш бизнес был готов к всевозможным обстоятельствам, будьте гибкими!
В основе повышения эффективности вашего бизнеса лежит улучшение работы этой системы. Но для того чтобы приступить к улучшению, необходимо сначала понять, как она устроена и какова ее эффективность в текущем виде.
Периодически проводите выборки и тестирование. Ответьте себе на следующие вопросы:
• Из каких простых систем состоит ваша сложная система?
• Как работают отдельные элементы системы?
• Каковы ключевые показатели эффективности (KPI)? Измерение этих показателей поможет усовершенствовать вашу систему в целом.
При улучшении KPI улучшается работа всей системы — происходит оптимизация. Определите ключевые элементы системы и сконцентрируйтесь на них. Это сэкономит вам время и силы и обеспечит результат. Так сделал американский предприниматель и гуру продуктивности Тимоти Феррис.
Оказалось, что из 120 его клиентов лишь пятеро отвечали за 95% дохода. За счет концентрации усилий именно на этих людях Феррис смог удвоить свой ежемесячный доход и сократить время работы с 80 до 15 часов в неделю. Звучит неплохо?
5. Заключение
Так нужно ли учиться в бизнес-школах? Многие думают, что обучение в бизнес-школе — это верный путь к тому, чтобы стать гуру бизнеса, однако у всех бизнес-школ есть три серьезных недостатка:
• дороговизна;
• оторванность от жизни;
• отсутствие гарантий получения высокооплачиваемой должности.
Готовы ли вы тратить годы своей жизни и миллионы из своего кармана (или открытого на ваше имя кредитного счета в банке) на то, чтобы получить корочку?
Джеффри Пфеффер из Стэнфордского университета и Кристина Фонг из Вашингтонского университета на основании данных, собранных за сорок лет, провели исследование «Закат бизнес-школ? Не такие успешные, какими кажутся» и пришли к неутешительным выводам: «Бизнес-школы не приносят ощутимой пользы: ни собственно диплом MBA, ни полученные на протяжении учебы оценки не коррелируют с карьерными достижениями. Также нет доказательств, что работы, которые студент пишет во время учебы, оказываются полезными в последующей управленческой деятельности, — все это ставит под сомнение профессиональную пригодность бизнес-школ».
Конечно, нельзя сказать, что обучение в бизнес-школах совсем не имеет преимуществ. Многие специалисты по подбору персонала в крупных корпорациях выбирают кандидатов только среди обладателей заветных дипломов. Однако одно дело — попасть на собеседование в компанию мечты и даже быть принятым на должность, и совсем другое — удержаться там, найти свое место и продвинуться вперед. Здесь уже корочка не поможет, в отличие от знаний, навыков и умений, которые, как правило, оказываются гораздо более эффективными, если получены в результате собственных усилий. Так ли необходимо тратить тысячи долларов на призрачные перспективы?
И наконец… хотя слово «конец» никак не подходит для самообразования, будь то в сфере бизнеса или в любой другой: этот процесс бесконечен и обязательно принесет вам выгоду, так или иначе, рано или поздно.
Будьте любопытны и амбициозны, ставьте перед собой конкретные цели, изучайте закономерности бизнес-процессов и постигайте модели поведения людей — все это пригодится вам гораздо больше, чем официальное подтверждение ваших знаний и навыков в виде «корочки» престижной бизнес-школы. Никогда не переставайте учиться.
Когда во время беседы со студентами Университета Линкольна богатейшего человека земли Уоррена Баффета спросили, какими сверхспособностями он хотел бы обладать, тот ответил: «Я бы хотел научиться читать еще быстрее».
А чему хотели бы научиться вы?
А у вас есть диплом MBA?
Cкорее всего, вы хоть раз в жизни слышали этот вопрос, если вы частный предприниматель или только планируете начать свой бизнес . Не важно, чем вы занимаетесь — дизайн ом, IT-технологиями или консалтингом. Кажется, что для того, чтобы носить гордое звание предпринимателя, необходимо получить массу дипломов, сертификатов и других бумаг, подтверждающих вашу компетентность и готовность взвалить на себя груз ответственности за свою компанию. А вы когда-нибудь задумывались над тем, что большинство миллиардеров, которые построили бизнес-империи и которых мечтают заполучить в качестве спикеров ведущие бизнес-школы мира, этих самых бизнес-школ не заканчивали? Вспомните Билла Гейтса, Стива Джобса, Сергея Брина, Тони Шея и Джефа Безоса.
Для начала нужно усвоить важное правило в изучении любого нового предмета: совсем не обязательно знать все — надо лишь понимать несколько основополагающих принципов в данной области. Это в полной мере касается и бизнеса: освоив основополагающие принципы любого бизнеса, вы уже сможете самостоятельно принимать даже самые сложные решения.
Ключевое понятие бизнеса — ментальные модели. Это наши представления о том, как устроены вещи в реальном мире. Например, мы знаем, что, если повернуть кран, помеченный синим цветом, потечет холодная вода, а если красный — горячая. Так устроена наша реальность. То же самое касается сферы бизнеса, но дело в том, что зачастую представления людей о том, как устроен бизнес, нуждаются в корректировке. Неправильные ментальные модели, например «здесь главное — связи, а не знания», «для того чтобы начать собственный бизнес, необходимо занять много денег», в лучшем случае не дают вашему бизнесу развивать ся, а в худшем так пугают вас, что вы не решаетесь пойти на этот шаг — начать свое дело.
Прочитав это саммари, вы поймете, что от собственного бизнеса вас отделяет гораздо меньше, чем вы думали. По сути, вам нужно лишь избавиться от собственных страхов (неготовность взять на себя ответственность, боязнь некомпетентности, страх не справиться с новыми задачами) и овладеть инструментарием, который позволит принимать любые сложные решения, — так говорят обладатели степени MBA по всему миру. Вы познакомитесь с основами предпринимательства, маркетинг а, продаж, финансового менеджмента, психологии и научитесь деловому мышлению.
1. Что такое бизнес
Каждый бизнес определяется двумя основополагающими факторами — людьми и системами. Поэтому залог успешного бизнеса — определить модели мышления и поведения людей и понять, как взаимодействуют между собой повторяющиеся процессы, которые лежат в основе любого бизнеса.
«Любой успешный бизнес создает или предоставляет какую-то ценность, которая нужна людям, по цене, которую они согласны платить, способом, лучше всего удовлетворяющим их потребностям и ожиданиям, при этом ценность приносит своим владельцам доход, достаточный для того, чтобы продолжать заниматься своим делом».
1.1. Есть идея?
В основе бизнеса лежит создание ценности для потребителя — предложение того, что ему действительно нужно. В основе вашей идеи могут лежать различные ценности, которые вы и будете предлагать клиентам, — будь то осязаемый продукт, услуга, общедоступный ресурс, подписка, перепродажа , аренда, посредничество, аккумулирование аудитории, заем, опцион, страхование, капитал. Определите актуальность вашего предложения на данном рынке и ситуацию на рынке — это очень важно! Сделать это помогут следующие критерии.
• Срочность.
• Размеры рынка.
• Ценовой диапазон.
• Расходы на привлечение потенциального покупателя.
• Себестоимость продукта и доставки.
• Уникальность предложения.
• Скорость выхода на рынок.
• Объем первоначальных вложений.
• Возможность дополнительного предложения.
• Постоянство потребления.
Изучив таким образом конъюнктуру рынка, вы должны ответить для себя на следующие вопросы: как создать спрос на ваш продукт (маркетинг), как продать продукт (сбыт), как оправдать ожидания клиентов (доставка ценности), как получить доход от своей деятельности (управление финансами). Если у вас есть четкие ответы на каждый из этих пунктов — поздравляем: вы являетесь носителем бизнес-идеи!
1.2. Риски: насколько хороша ваша бизнес-идея
«Стратегические допущения — факты и характеристики реального мира, без которых ваш бизнес или ваше предложение не будет иметь успеха».
К сожалению для начинающих предпринимателей, иногда стратегические допущения имеют свойство быть ошибочными. Для того чтобы это предотвратить или свести риски к минимуму, нужно провести теневое тестирование, то есть тестирование вашего предложения до момента запуска проекта. Причем предложение может иметь форму прототипа — минимального экономически целесообразного предложения. Вот как это может работа ть, если вы, например, задумали открыть школу йоги.
• Создайте простой сайт с информацией о школе, возможностью для клиентов купить абонемент еще до открытия и, конечно, отказаться от него в течение первого месяца или в случае неоткрытия школы.
• Раздавайте листовки, продвигайте школу всеми возможными способами.
• Оцените, сколько человек заинтересовались школой или заполнили форму на сайте.
Если все прошло удачно и вы убедились, что ваша бизнес-идея жизнеспособна, необходимо продумать, как можно улучшить ваше предложение. Слышали о тюнинге автомобилей? Это как раз показательный пример. Тестируйте свое предложение!
1.3. Как привлечь внимание
Для того чтобы продать продукт, необходимо привлечь к нему внимание ваших потенциальных клиентов. Воспользуйтесь любым из инструментов или их сочетанием.
• Бесплатные предложения.
• Получите разрешение на отправку директ-мейлов, пресс-релизов и совершение звонков.
• Придумайте короткий запоминающийся слоган.
• Побудите ваших потенциальных клиентов к действию.
• Придумайте и расскажите историю о компании
1.4. Что может помешать совершить сделку?
Допустим, что вы сделали все правильно и подошли к самому важному в любом бизнесе моменту — продаже своего предложения. Но вдруг в последний момент все срывается! Почему? Причиной могут быть покупательские барьеры: боязнь потери денег и невыполненных обещаний.
Чем больше вы будете снижать степень риска для покупателей, тем больше у вас будет сделок!
Некоторые компании гарантируют 100%-ный возврат денег в течение 12 месяцев без каких-либо дополнительных вопросов! Иными словами, клиент может спать на приобретенной кровати в течение года, затем понять, что кровать ему не нравится, и вернуть ее обратно в магазин за ту же сумму, что была потрачена на покупку.
Довольный клиент — это то, что всегда стоит ставить во главе угла. Однако бизнес не был бы бизнесом, если бы он не приносил пользу всем участникам. Иными словами, владельцы бизнеса и наемные работники должны получать доход.
2. Финансовый менеджмент
2.1. Доходность вашего бизнеса
Без прибыли бизнес не может продолжать свою деятельность, он дает «подушку безопасности» на черный день. Для того чтобы бизнес мог существовать, его доход должен превышать расходы в течение некоторого периода времени. Но не забывайте, что объем прибыли вашей компании, комфортный для вас, определяете именно вы. Если вы зарабатываете достаточно для поддержания работы компании и компенсации затраченного времени и усилий вам и вашим работникам — вы уже добились своей цели: ваш бизнес живет. А уж размещать свой офис в историческом особняке в центре города или в бизнес-центре эконом-класса на окраине города, довольствоваться лапшой быстрого приготовления или бутербродом с черной икрой на ланч — это вам решать.
Как-то раз один руководитель крупной компании и обладатель степени MBA Гарвардского университета гулял по пирсу в небольшой деревушке (он выбрался в отпуск впервые за 15 лет!) и разговорился с местным рыбаком, который вернулся с хорошим уловом. Руководитель удивился тому, что рыбак проводит в море всего несколько часов в день, а в остальное время играет с детьми, отдыхает после обеда, пьет вино с друзьями и играет на гитаре. А ведь проводи он в море больше времени, он заработает деньги на большую лодку, а затем несколько, а там и до целой флотилии не далеко. Рыбу можно продавать не через посредников, а напрямую потребителям, что увеличит доход, а со временем он сможет открыть завод по переработке рыбы и как кульминация продаст акции компании на открытом рынке и заработает миллионы. «И что потом?» — поинтересовался рыбак. «Вы можете уволиться с работы, немного ловить рыбу, играть с детьми, отдыхать после обеда, а вечерами выходить в деревню, пить вино и играть на гитаре со своими друзьями…»
Если все же вы предпочитаете бутерброд с черной икрой, вот 4 способа увеличения дохода компании:
1) увеличить количество обслуживаемых клиентов;
2) увеличить средний размер каждой сделки;
3) увеличить частоту сделок в расчете на клиента;
4) поднять цены.
2.1. Стороннее финансирование или самостоятельная раскрутка: что выбрать?
В этом вопросе тоже действует принцип достаточности: если вы создаете небольшую компанию, то лучше обойтись без стороннего финансирования — так вы сможете сохранить контроль над вашим бизнесом.
Но будьте готовы к тому, что темпы роста будут незначительны и едва ли сравнимы с тем, что может сулить бизнес, который финансируют посторонние люди.
Как бы ни было порой обидно признать несостоятельность своего бизнеса, необходимо понимать, что существуют невозместимые расходы — инвестиции времени, энергии и денег, которые вы никоим образом не сможете окупить. Даже если вы уже вложили большую сумму денег в свой проект, но он оказался по каким-то причинам бесперспективным, имеет смысл остановиться и выбрать новое направление!
3. Что нами движет
3.1. О важности постановки целей
Четко сформулированная цель дает возможность вашему мозгу визуализировать конечный результат. Не бойтесь четко формулировать свои цели, причем делайте это в позитивной (не «я не хочу быть толстым», а «я хочу быть стройным»), немедленной (приступайте к исполнению цели немедленно), конкретной (четко устанавливайте свою цель, определяйте, как, где, когда вы планируете осуществить ее) формах.
Иногда случается так, что мы понимаем — наша цель оказалась несостоятельной. В этом случае нет смысла биться головой об стену и продолжать двигаться к ней. Просто переоцените ситуацию, поставьте новые цели и идите дальше.
3.2. Опыт
Мы постоянно сравниваем новые происшествия с закономерностями, которые живут в нашей памяти, поэтому чем больше опыта у нас есть, тем больше шансов принять правильное решение.
Но не всегда решения принимаются на основе личного опыта — иногда требуется обращение к нашей «базе данных», которая в нужный момент подскажет мозгу, что можно сделать, а что нет.
Например, если кто-то спросит вас, готовы ли вы прыгнуть в кратер действующего вулкана, вы точно сразу же ответите отрицательно, хотя сами никогда это сделать не пробовали и не заставали никого за этим занятием. Набор ассоциаций, который у вас связан с прыжком в вулкан, моделирует ваши действия.
Наш мозг интерпретирует происходящие вокруг события, опираясь на предыдущие шаблоны. Однако ваши суждения могут подвергаться повторной интерпретации. Например, если вы замечаете, что какой-то человек в вашем присутствии становится застенчивым и молчаливым, вы можете воспринять это негативно, решив, что он плохо к вам относится, — именно такой вывод приходит, исходя из ваших шаблонов. Но если кто-то вам скажет, что этот человек к вам неравнодушен, то вы наверняка поменяете свое мнение о его поведении.
Способ повторной интерпретации отлично подходит для того, чтобы переоценить произошедшие с вами неудачи и обратить их в ценный опыт, из которого сложатся ваши будущие победы.
3.3. Как успеть сделать все и не сойти с ума: всему свое время
В наш век постоянного стресса, переизбытка информации, агрессии так важно сохранять спокойствие и контроль над своими эмоциями для того, чтобы управлять своим бизнесом эффективно.
Можно сосредоточиться на одной задаче, полностью сконцентрировавшись на ней и, по возможности, исключив все факторы, отвлекающие ваше внимание, такие как болтовня с коллегами, телефонные звонки и интернет. Такой подход называется моноидеализм. Недавние исследования в области неврологии подтверждают его эффективность. Ведь существуют и приверженцы другого, противоположного подхода, которые призывают делать несколько дел одновременно. Но, как говорят ученые, переключаясь с одного дела на другое, вы теряете очень много сил и энергии и рискуете в итоге не сделать ничего. Но что же делать, если в течение дня вам необходимо выполнить много задач? Группируйте задачи по типам (например, отдельно творческие и отдельно административные) и выделяйте отдельные отрезки времени на выполнение задач из разных групп.
Если вы, составляя свое рабочее расписание на день, думаете, что каждый час абсолютно идентичен любому другому в плане энергии, которой мы обладаем, то вы ошибаетесь. Наши энергетические ритмы постоянно колеблются в зависимости от времени суток.
Изучите свой энергетический алгоритм и определите пики цикла — постарайтесь планировать свою работу на это время. Не забывайте про сон и отдых для вашего организма — это нормальные потребности, их недостаток в конечном итоге негативным образом скажется на вашей производительности. Не пытайтесь обмануть себя — работая по 20 часов в день, вы рискуете столкнуться с длительным спадом энергии и морального и физического истощения, справиться с последствиями которых будет гораздо сложнее.
При всей важности бизнес-стратегий и других составляющих успешного бизнеса первостепенное значение имеет забота о собственном организме. Если вы правильно питаетесь, занимаетесь спорт ом, соблюдаете режим, проводите необходимое время на солнце, «питаете» свой мозг, производительность вашего труда резко возрастает!
3.4. А что если не получится…
Этот вопрос волнует многих начинающих предпринимателей. А что если вы сделали попытку и у вас ничего не получилось? В этом случае есть два варианта развития событий: либо вы останавливаетесь и смиряетесь с мыслью, что нет смысла продолжать попытки, либо пробуете снова: если не получилось в первый раз, получится во второй! Следует ли говорить, что именно второй подход отражает психологию успешного человека. Даже если у вас изначально объективно нет навык ов и знаний для достижения вашей цели, при наличии определенного упорства вы их приобретете, и рано или поздно все обязательно получится. Главное — не останавливаться.
3.5. О важности взаимодействия с людьми
Каким бы ни был ваш бизнес, чем бы вы ни занимались, вам в любом случае нужно взаимодействовать с людьми — будь то подрядчики, клиенты, партнеры или коллеги. Вот несколько принципов взаимодействия, которые позволят вам стать эффективным управленцем.
— Определяйте сравнительные преимущества людей — то, чем они занимаются лучше, чем другие. И формируйте свою команду, исходя из этого. Но не увлекайтесь этим процессом: большое количество человек в команде неизбежно влечет проблемы с коммуникацией, поэтому оптимальное количество сотрудников — 5–8 человек.
— Поддерживайте заинтересованность сотрудников в процессе работы и в ее результатах. Держите их в курсе того, как идут дела. В противном случае вы столкнетесь с явлением c говорящим названием «апатия постороннего».
— Всегда подчеркивайте значимость людей, с которыми вы общаетесь. Выражайте признательность, вежливость и уважение — на этих трех китах строится эффективное взаимодействие с людьми. Только там можно построить сплоченную команду.
В отношения х с клиентами будьте предсказуемы и откровенны, расскажите им открыто о недостатках вашего предложения и рисках, связанных с ним, это только повысит уровень доверия к вам и вашим продуктам. В отношениях продавец-покупатель доверие играет немаловажную роль.
И помните: клиент всегда прав. Только так вы сможете превратить потенциального покупателя в довольного клиента.
При том что важность нетворкинга никто не отменял, следует помнить о цифре 150. Это так называемое число Данбара — максимальное количество постоянных социальных связей, которые человек может поддерживать одновременно.
Если человек вынужден иметь дело с гораздо большим числом людей, как, например, руководитель большой компании, люди, выходящие за рамки ближайшего окружения, рассматриваются уже не как отдельные индивидуумы, с их достоинствами и недостатками, чувствами, а как толпа. Поэтому при принятии решений, касающихся этих людей, он скорее мыслит абстрактно, нежели чем интуитивно.
Для того чтобы принимать правильные решения, нужно постараться персонализировать, то есть представить на месте объектов ваших инициатив близких вам людей. Тогда ваши решения на посту руководителя будут гораздо более дальновидными и ответственными.
4. Еще раз о системах
Помните, вначале мы говорили о том, как важно понять системы, которые лежат в основе любого бизнеса?
Для того чтобы выжить, системы должны удовлетворять условиям среды. В бизнесе такими отборочными тестами (ограничениями среды) являются такие факторы, как наличие достаточного количества прибыли, дохода и выпускаемой продукции. Так что в данном случае у вас выбора нет: отборочным тестам нужно соответствовать.
Ну а среда, в свою очередь, изменчива! Для того чтобы ваш бизнес был готов к всевозможным обстоятельствам, будьте гибкими!
В основе повышения эффективности вашего бизнеса лежит улучшение работы этой системы. Но для того чтобы приступить к улучшению, необходимо сначала понять, как она устроена и какова ее эффективность в текущем виде.
Периодически проводите выборки и тестирование. Ответьте себе на следующие вопросы:
• Из каких простых систем состоит ваша сложная система?
• Как работают отдельные элементы системы?
• Каковы ключевые показатели эффективности (KPI)? Измерение этих показателей поможет усовершенствовать вашу систему в целом.
При улучшении KPI улучшается работа всей системы — происходит оптимизация. Определите ключевые элементы системы и сконцентрируйтесь на них. Это сэкономит вам время и силы и обеспечит результат. Так сделал американский предприниматель и гуру продуктивности Тимоти Феррис.
Оказалось, что из 120 его клиентов лишь пятеро отвечали за 95% дохода. За счет концентрации усилий именно на этих людях Феррис смог удвоить свой ежемесячный доход и сократить время работы с 80 до 15 часов в неделю. Звучит неплохо?
5. Заключение
Так нужно ли учиться в бизнес-школах? Многие думают, что обучение в бизнес-школе — это верный путь к тому, чтобы стать гуру бизнеса, однако у всех бизнес-школ есть три серьезных недостатка:
• дороговизна;
• оторванность от жизни;
• отсутствие гарантий получения высокооплачиваемой должности.
Готовы ли вы тратить годы своей жизни и миллионы из своего кармана (или открытого на ваше имя кредитного счета в банке) на то, чтобы получить корочку?
Джеффри Пфеффер из Стэнфордского университета и Кристина Фонг из Вашингтонского университета на основании данных, собранных за сорок лет, провели исследование «Закат бизнес-школ? Не такие успешные, какими кажутся» и пришли к неутешительным выводам: «Бизнес-школы не приносят ощутимой пользы: ни собственно диплом MBA, ни полученные на протяжении учебы оценки не коррелируют с карьерными достижениями. Также нет доказательств, что работы, которые студент пишет во время учебы, оказываются полезными в последующей управленческой деятельности, — все это ставит под сомнение профессиональную пригодность бизнес-школ».
Конечно, нельзя сказать, что обучение в бизнес-школах совсем не имеет преимуществ. Многие специалисты по подбору персонала в крупных корпорациях выбирают кандидатов только среди обладателей заветных дипломов. Однако одно дело — попасть на собеседование в компанию мечты и даже быть принятым на должность, и совсем другое — удержаться там, найти свое место и продвинуться вперед. Здесь уже корочка не поможет, в отличие от знаний, навыков и умений, которые, как правило, оказываются гораздо более эффективными, если получены в результате собственных усилий. Так ли необходимо тратить тысячи долларов на призрачные перспективы?
И наконец… хотя слово «конец» никак не подходит для самообразования, будь то в сфере бизнеса или в любой другой: этот процесс бесконечен и обязательно принесет вам выгоду, так или иначе, рано или поздно.
Будьте любопытны и амбициозны, ставьте перед собой конкретные цели, изучайте закономерности бизнес-процессов и постигайте модели поведения людей — все это пригодится вам гораздо больше, чем официальное подтверждение ваших знаний и навыков в виде «корочки» престижной бизнес-школы. Никогда не переставайте учиться.
Когда во время беседы со студентами Университета Линкольна богатейшего человека земли Уоррена Баффета спросили, какими сверхспособностями он хотел бы обладать, тот ответил: «Я бы хотел научиться читать еще быстрее».
А чему хотели бы научиться вы?
